domingo, 20 de julio de 2008

Qué opinan de la reforma energética?

En un reciente mail que me mandaron, decia que Felipe Calderón, iba a privatizar a PEMEX y luego lo iba a vender, y además también a nuestros recursos naturales, a los Estados Unidos.

Yo pienso que no debería de hacer eso ya que esta violando el art. 27 y además no es justo que lo haga, puede dejar que inviertan pero no que totalmente tengan el control los extranjeros, ya que los recursos naturales nos pertenecen a todos los que vivimos aquí en México.

Ustedes que piensan sobre este punto, aunque sabemos que somo más que de Estados Unidos, y lamentablemente nos sigue manejando a su antojo.

lunes, 7 de julio de 2008

Pros y contras del TLCAN

Pros y Contras del TLCAN para México

Desde la firma del TLCAN México ha tenido una evolución considerable ya que gracias a este tratado, hemos tenido una alza de nuestras exportaciones además de ser uno de los principales socios comerciales de Estados Unidos, muchos países nos han tomado en cuenta y hemos estado en los principales organismos internacionales.

Pero no todo es tal y como lo pintan ya que como todo tenemos pros y contras.

“Se están erosionando las ventajas competitivas generadas por el TLCAN”
A diez años de su puesta en marcha, el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) ha dejado un saldo francamente positivo en la balanza comercial de México frente a sus socios norteamericanos. Pero en esta década que ha transcurrido, en que se han celebrado más de una decena de acuerdos similares con otros países, las ventajas iniciales del TLCAN se han ido erosionando para México, a juicio del doctor Jaime Serra Puche, por la pérdida de competitividad de nuestra economía y por la ausencia de reformas estructurales por parte del gobierno mexicano, entre otras razones.

Se ha cumplido el décimo aniversario de la firma y puesta en marcha del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN). Ha sido un tiempo suficiente para evaluar los pros y contras de la apertura comercial y de la nueva posición que ocupa México en el mundo. ¿Cuál es tu balance al respecto?
Los dos objetivos fundamentales del TLCAN, referidos a exportaciones e inversión extranjera directa (IED), se han cumplido. El crecimiento del comercio en América del Norte, desde el inicio del TLCAN, ha sido exponencial; en particular, las exportaciones mexicanas no petroleras han crecido anualmente a ritmos superiores al 10% anual. La pendiente de crecimiento fue superior a la previa al TLCAN. Sin embargo, desde 2001 las tasas de crecimiento han disminuido e incluso han registrado valores negativos.

Por su parte, la inversión ha crecido considerablemente. En los años previos a la firma del TLCAN, México registró un nivel promedio de IED de $3,468 millones de dólares al año; el nivel promedio de IED para México después de su incursión en el TLCAN ha sido de $14,193 millones de dólares al año, lo cual implica un crecimiento de alrededor de 300% en los niveles promedio.

En los 10 años del TLCAN, la balanza comercial de México con Estados Unidos, ha tenido una gran transformación: de un déficit comercial de $2,400 millones de dólares en 1994 a un superávit de más de $36,000 millones casi una década después (según cifras de la Secretaría de Economía). ¿Qué ha significado este formidable cambio estructural en términos económicos y políticos para México?Una de las principales dudas durante la negociación del TLCAN consistía en un planteamiento basado en las asimetrías existentes entre México y EUA. Por ello, la apertura comercial entre ambos países se realizó a ritmos diferentes. México es el país que más lentamente ha abierto su economía a sus socios comerciales.

Algunos empresarios consideran que el TLCAN ha dañado —o de plano acabado con— muchos ramos industriales locales, que no han podido sobrevivir en un entorno de mayor competencia comercial, pero por otro lado se afirma que los consumidores son quienes han recibido la mayoría de los beneficios. ¿Qué tanto ha contribuido la apertura comercial a abatir la inflación en México?
La integración creciente entre las economías de América del Norte ha resultado en una estabilización de precios. En primer lugar, la apertura de nuestra economía ha permitido que los precios internacionales ejerzan un efecto disciplinario sobre los precios domésticos. En segundo lugar, el intercambio creciente de flujos comerciales ha estabilizado el tipo de cambio entre el peso y el dólar y esto, a su vez, ha resultado en tasas inflacionarias menores.

Uno de los reclamos de los grupos llamados “globalifóbicos” es la supuesta pérdida de empleos que ha generado la globalización en sus países de origen. Según declaraciones del representante comercial de Estados Unidos, Robert Zoellick, el TLCAN ha sido benéfico para ambos países desde el punto de vista del empleo. Según él, se han creado 20 millones de nuevos empleos en Estados Unidos y 3.5 millones más en México, vinculados al TLCAN. Entonces, surge la pregunta: ¿De qué se quejan realmente los globalifóbicos?

La relación existente entre el crecimiento de las exportaciones y el crecimiento del número de obreros empleados en el sector manufacturero, es positiva, lo cual implica que el crecimiento en las exportaciones se ha traducido en un crecimiento en el número de obreros.

La relación existente entre el crecimiento de las exportaciones y el crecimiento de los salarios reales en el sector manufacturero.,es positiva, lo cual implica que un crecimiento en las exportaciones se traduce en un crecimiento en los salarios reales.

Las empresas que tienen una orientación exportadora en México pagan salarios 40 por ciento más altos que el salario promedio nacional.

La pérdida de competitividad de México puede identificarse en dos tipos de fenómenos: primero, aquellos que están íntimamente relacionados con la implementación del TLCAN y sus incumplimientos, tales como la prohibición de la entrada de camiones mexicanos a Estados Unidos y, segundo, otros que están relacionados con ámbitos ajenos al TLCAN, como son la ausencia de reformas estructurales por parte del gobierno mexicano, el enfriamiento de las relaciones bilaterales con Estados Unidos después de los ataques terroristas del 11 de septiembre de 2001 y la guerra en Irak, la conformación de un Área de Libre Comercio de las Américas (FTAA), las negociaciones de un TLC entre Estados Unidos y Centroamérica, el TLC firmado entre Estados Unidos y Chile y la entrada de China a la Organización Mundial de Comercio (OMC), entre otras cosas.

Una de nuestras grandes ventajas competitivas de hace 10 años —la mano de obra barata— también parece estarse esfumando ahora ante el surgimiento de competidores formidables como China, que están distrayendo cada vez más inversión extranjera antes destinada a México hacia su propio país.

La incursión de China a la OMC ha erosionado las ventajas de México en más de una manera. Por un lado, está el atractivo en materia de inversión extranjera con el que cuenta China; por el otro, está la competencia que hoy en día representa China para México en el mercado estadounidense.

De acuerdo con estudios recientes, México tiene, dentro del mercado estadounidense, ventajas en sectores tales como el automotriz (que incluye automóviles, autopartes y accesorios, camiones completos y en partes, autobuses nuevos y usados) y en productos de hierro y acero procesados.

Existen otros sectores de dominio mexicano en el mercado norteamericano que actualmente están amenazados por los productos chinos. Tal es el caso de los sectores de maquinaria industrial, instrumentos de medición y control, computadoras, equipos de telecomunicaciones, televisores y reproductores de video, generadores de electricidad, mecanismos electrónicos y productos textiles.
Cabe resaltar que en el mercado de Estados Unidos, China tiene dominio en productos como son juguetes, ropa, teclados y máquinas de escribir, accesorios de computadoras, muebles y accesorios para el hogar y equipos de sonido, que tienden a ser productos que utilizan intensivamente la mano de obra. Estas desventajas sectoriales han resultado, desde el año 2000, en un crecimiento menor de las exportaciones mexicanas al mercado estadounidense, frente a las exportaciones chinas.

En el mercado norteamericano, México ha perdido espacio, fundamentalmente frente a China: la participación de los productos mexicanos en el mercado de Estados Unidos, por ejemplo, ha sido rebasada por la participación de los productos chinos, por primera vez desde que el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) entró en vigor .

Los sucesivos gobiernos de México, después del TLCAN, al parecer han estado convencidos de las bondades de la suscripción de acuerdos de libre comercio con diversos países y comunidades: Israel, Europa, etcétera.El acuerdo más reciente, con Uruguay, firmado el pasado 15 de noviembre, representa, según declaró nuestro embajador en aquel país, Samuel Lichtenszetjn— “una plataforma para que México acceda al Mercosur, un mercado de 230 millones de habitantes”. Pero, ¿qué tanto podemos aprovechar un TLC con Uruguay (y para el caso con el Mercosur), siendo países de niveles de desarrollo similar al nuestro?

Más allá de la discusión de si es posible o no aprovechar un TLC con un país similar a nosotros, creo que es necesario destacar que históricamente y, a la fecha, el comercio mexicano ha estado concentrado en la región de América del Norte. La composición del comercio, en lo que regiones se refiere, antes y después del TLCAN, es prácticamente igual; es decir, aún antes de la firma del TLCAN el comercio de México ya estaba concentrado en América del Norte.Ahora bien, estructuralmente y en materia de ventajas competitivas, México es muy similar al resto de Latinoamérica. De aquí que el fenómeno de complementariedad necesario para el éxito de un acuerdo comercial no es tan claro en el caso del comercio con América Central y América del Sur.Se ha dicho que el TLC con Uruguay es nuestro primer “tratado de segunda generación”, pues no sólo concierne el aspecto comercial, sino temas de servicios, inversiones, requisitos de origen, solución de controversias, etcétera.

PORTAFOLIO DE PLANEX

CAPÍTULO I Análisis de la Empresa.. 2
1.1 Constitución legal. 3
Tipos de Sociedades. 3
1.2 Misión Empresarial. 5
La visión. 6
La misión empresarial 6
1.3 Antecedentes. 6
1.4 Estructura administrativa.. 7
1.5 Políticas. 9
Teoría X: 9
Teoría Y: 9
Teoría Z: 9
1.6 Instalaciones y otros Activos. 9
1.7 Cobertura de Riesgos. 10
1.8 Tecnología.. 10
1.9 Cumplimiento de Obligaciones. 11
1.10 Fortalezas y Debilidades. 11
CAPÍTULO II Análisis del producto/ servicio.. 11
2.1 Descripción del producto/ servicio.. 12
Clasificación: 13
2.2 Proveeduría.. 15
2.3 Subcontratación. 15
2.4 Costos de Producción. 16
2.5 Programas de Fomento.. 16
Impacto de la entrada en vigor del artículo 303 del tratado de Libre Comercio de América Latina. 18
Los beneficios a que tiene derecho una empresa ECEX, son los siguientes: 18
2.6 Activos Fijos. 19
La tecnología, vista como un paquete, comprende, a su vez, cuatro tipos diferentes de tecnología: 19
2.7 Activos Intangibles. 19
2.8 Proceso Productivo.. 20
2.9 Inventarios. 21
2.10 Imagen. 21
Campañas de Imagen de productos Mexicanos en el exterior. 22
2.11 Envase y Embalaje. 23
2.12 Normas Oficiales. 24
2.13 Investigación y desarrollo.. 25
2.14 Control de calidad. 25
2.15 Respaldo al producto/servicio.. 26
Capítulo III Análisis y selección del mercado.. 27
3.1 Descripción de la Industria.. 28
A continuación se muestra el Ordenamiento de los sectores del SCIAN: 28
3.2 Participación Nacional. 29
3.3 Selección del Mercado Meta.. 29
3.4 Medición del mercado.. 30
3.5 Barreras arancelarias y no arancelarias. 31
3.6 Segmentación del Mercado.. 32
3.7 Canales de Distribución.. 34
3.8 Competencia.. 34
3.9 Modalidades de pago y formalización legal de la competencia.. 35
Trueque.- 36
Pagos en efectivo.- 36
Cuenta Abierta.- 36
A consignación.- 36
Los bienes que no sean vendidos en el plazo previamente acordado quedan a disposición del exportador y, por lo general, no le es financieramente costeable regresarlos a su país. 36
Cheques.- 37
3.10 INCOTERMS.. 37
3.11 Logística. 38
Costos en el país de origen. 39
Costos en tránsito. 40
3.12 Mezcla de mercadotecnia y estrategia de penetración.. 41
3.13 Clientes potenciales. 43
3.14 Oportunidades y Amenazas. 44
Capítulo IV Análisis y evaluación financiera.. 45
4.1 Información histórica.. 45
4.2 Experiencia crediticia.. 46
4.3 Cifras relevantes. 48
4.4 Comparativos. 51
4.5 Premisas. 52
4.6 Requerimientos de inversión.. 53
4.7 Fuentes de Fondeo.. 56
4.8 Punto de equilibrio y margen de seguridad.. 58
4.9 Flujo Efectivo.. 59
4.10 Estados Financieros. 60
4.11 Plan Financiero Anual. 61
4.12 Razones Financieras. 62
4.13 VPN, TIR y Sensibilización.. 62
4.14 Programa de recompra de acciones. 63




CAPÍTULO I Análisis de la Empresa

La palabra empresa esta vinculada con la acción de emprender (empezar), una empresa es la unidad básica que produce bienes u ofertas servicios y ha sido objeto de estudio de la economía y del derecho.

Otra definición sería que la empresa establecida en sociedades capitalistas, no se trata solo de la unidad básica de producción si no de un muy importante centro de decisión económica, su objetivo prioritario es la obtención de beneficios y la de decidir qué producirá, para tener éxito se debe tomar decisiones en concordancia con el mercado que participe.

El concepto de empresa se refiere a una comunidad de personas y los instrumentos de producción y capital. La comunidad de personas son quienes aportan tanto su trabajo (directivo u operativo) como sus recursos (sean éstos en la forma de capital de conocimientos, experiencias, actitudes, aptitudes y habilidades) para conducirlas al éxito o al fracaso y que los beneficios a los que aspira superen los del tipo exclusivamente económico.

De no respetar esa visión, se corre el riesgo de no alcanzar los objetivos planeados por las personas responsables de la conducción directiva de la empresa por el simple hecho de no haber sido aceptados y compartidos por las personas en las que quienes recae la parte operativa del negocio.

1.1 Constitución legal

El PLANEX será analizado por personas ajenas a la sociedad- entre otros, por los nuevos accionistas y/o acreedores- se recomienda comenzar especificando cómo ha sido o será, en el caso de nuevas empresas, conformada legalmente (documentándolo, en su caso, con fotocopias).

Los aspectos legales relacionados con la constitución, operación, disolución y liquidación de una sociedad excede el alcance del presente documento, y es imprescindible aclarar el tipo de sociedad o si es una persona física con actividad empresarial o profesional.

Quien realiza una actividad lucrativa debe estar inscrito en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC).

Aún cuando entre distintos países pueden existir importantes diferencias en los ordenamientos legales, en general se les clasifica en función de las personas que componen (o integran) la empresa.

En México, La Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce las especies cuyas características básicas se citan a continuación:

Tipos de Sociedades

Sociedad en nombre colectivo.
es aquella que opera bajo una razón social formada con el nombre de uno o más socios, y cuando en ella no figuren los de todos, se le añadirán las palabras “y compañía” u otras equivalentes, cuando no figuren todos, así como “sucesores” cuando el nombre de un socio que se hubiera separado aparezca en la razón social.

En este tipo de empresa, los socios responsabilidad total y subsidiaria, ilimitada y solidariamente, de las obligaciones sociales, además de responder con su patrimonio de la marcha de la empresa y a la muerte de cualquiera de los socios continúe la sociedad con sus herederos.

Sociedad en comandita simple.
Cuya razón social se forma con el nombre de uno o más comanditados seguidos de las palabras “y Compañía”, u otras equivalentes, y agregando siempre las palabras “Sociedad en Comandita” o su abreviatura S. en C.

Sus socios pueden ser de dos tipos: Comanditados (son los que asumen la responsabilidad de la gestión y responden de las obligaciones sociales en forma subsidiaria, ilimitada y solidaria) o Comanditarios (son los que únicamente están obligados hasta por las aportaciones que hayan invertido en la sociedad y no pueden ejercer actos de administración).

Sociedad de responsabilidad limitada
Forma su denominación social con el nombre de uno o más socios seguido de las palabras “sociedad de la responsabilidad limitada” o su abreviatura S. de R.L.

No puede tener más de 50 socios, cuyo nombre y domicilio se inscribe en un libro especial y quienes solamente se obligan al pago de sus aportaciones.

Su capital nunca será inferior a los 3 mil pesos, pudiendo dividirse en partes sociales un peso o múltiples de esa cantidad, y la administración está a cargo de uno o más gerentes. El órgano supremo de la sociedad es la Asamblea de socios.

Sociedad anónima.
Puede determinarse su denominación social libremente, siempre que sea distinta a la de cualquier otra sociedad, seguida de las palabras “sociedad anónima” o su abreviatura S.A.

Se compone de dos socios, cuya obligación se limita al pago de sus acciones con un capital no menor de 50 mil pesos, íntegramente suscrito, y exhibido en efectivo al menos al 20% del valor de cada acción.

Debiendo constituirse la sociedad por comparecencia ante notario o por suscripción pública y debe aprobarse por Asamblea General.

Sociedad en comandita por acciones.
Se compone por uno o varios socios comanditados y de uno o varios comanditarios y que se regirá por las reglas relativas a la sociedad anónima con excepción de que las acciones no podrán cederse sin el consentimiento de la totalidad de los comanditados y el de las dos terceras partes de los comanditarios.

La razón social se forma con los nombres de uno o más comanditados seguidos de las palabras “y compañía” y seguida de las palabras “sociedad en comandita por acciones” o su abreviatura S en C. por A.

Sociedad de capital variable.
Cuya razón social, propia del tipo de sociedad, se añaden las palabras “de capital variable” o la abreviatura…C.V. y en las cuales se permiten que hayan aumentos por aportaciones posteriores de los socios o por admisión de nuevos socios así como disminuciones de dicho capital por retiro parcial o total de las aportaciones.

En sociedades por acciones, el contrato social o la Asamblea General Extraordinaria fijarán los aumentos y la forma y términos en que deben hacerse las correspondientes emisiones de acciones; en la S.A., en la R.L., y en la C. por A. se indicará un capital mínimo no inferior a los tres o cincuenta mil pesos, el capital mínimo no podrá ser inferior a la quinta parte del capital inicial.

Tratándose de asociaciones en participación, se recomienda consultar los artículos 253 a 259 de la Ley General de Sociedades Mercantiles y en el caso de alguna sociedad cooperativa, sociedad de producción rural o sociedad de solidaridad social convendrá consultar las características que las definen en la Ley de Sociedades Cooperativas, Ley Agraria y Ley de Asociaciones Agrícolas así como la Ley de Sociedades de Solidaridad Social.

Tras haber indicado el tipo de sociedad, deberá mencionar también el porcentaje, en su composición accionaria, tanto de extranjeros y nacionales, como de capital privado, público o mixto; su fecha de constitución; la duración que tendrá; la razón social que ostenta y el objetivo social que persigue, diferenciando si se trata de una empresa productiva/industrial, de servicios o netamente comercial.

Deberán citarse los datos generales del administrador único de la sociedad o los de los miembros del Consejo de Administración, señalando quien funge como su Presidente, los principales funcionarios con funciones relevantes y los poderes que les han sido otorgados.

Se precisará si la empresa forma parte de un grupo, en particular si la concentración es preponderantemente financiera y emplea la figura de Holding.


1.2 Misión Empresarial

La visión
Define a dónde se quiere llegar la empresa a corto, mediano y largo plazo reflejando una situación ideal y que se logrará un impacto muy positivo ya que así los integrantes de la firma comprometen sus acciones actuales a lograrlas.

Nos se trata de redactar en un papel ideas que no puedan alcanzarse y menos aún divulgarlas entre el factor humano o las entidades externas con quienes interactúa la empresa, si no de plasmar lo que se quiere ser, mas cuidando la congruencia con las acciones que se llevan a cabo para llegar a serlo.

Es importante ser conciso y concreto al redactar la visión y no existe un límite a la extensión.

La misión empresarial
Especifica qué se hará y cómo para poder alcanzar la visión y ofrece un sentido compartido de propósito, dirección y oportunidad que incentiva el trabajo colectivo y reduce la discrecionalidad para el logro de objetivos.

Es entonces un elemento de motivación constante y congruente que enfatiza aquellas políticas y valores que la empresa se compromete a respetar en su trato con accionistas, factor humano, proveedores, clientes, distribuidores, etc.

Para redactar correctamente la misión deben responderse, como mínimo, las siguientes preguntas:
1. ¿Cuál es nuestro negocio?
2. ¿Quiénes son nuestros clientes?
3. ¿Cuál necesidad les satisfacemos?
4. ¿Qué les representa valor a ellos en su relación con nuestra empresa?
5. ¿Cómo será el negocio en el futuro?
6. ¿Cómo debería ser nuestra empresa en el futuro?

La misión definida, en comercio exterior, debe modificarse (actualizarse) si se desea garantizar su permanencia en los nuevos mercados y hacerlo de manera rentable.

Los objetivos planteados deberán ser concretos, tener un número limitado de ellos y ser alcanzables en el mediano plazo (3 a 5 años), mientras que las metas, concretables máximo en 3 años, deben ser cuantitativas, precisas y deben permitir medir el desempeño de la empresa para alcanzar los objetivos.


1.3 Antecedentes

En este apartado se presenta una cronología de los hechos.

Re-descubriendo la oportunidad de negocio que propició el nacimiento de la empresa; las características del equipo fundador; su apetito o aversión por el riesgo; la forma en que se sortearon los problemas que seguramente tuvieron que enfrentar; las experiencias y conocimientos adquiridos en el tiempo; e identificando quiénes han aportado sugerencias para optimizar el desempeño y adecuarse mejor a las demandas de los clientes, al igual que revisando cómo se ha ampliado la infraestructura administrativa y productiva, se identificarán algunas fortalezas y debilidades que serán agrupadas.

Si el negocio se encuentra apenas a nivel de idea, se describirán las oportunidades de negocio detectadas; los eventos críticos que lo harán realidad; los trámites por realizar para iniciar operaciones; las obligaciones de índole diverso que se deberán afrontar y las obligaciones laborales que serán adquiridas.

Se sabe que en la actualidad existe una mayor competencia- ya no hay que exportar para enfrentar competidores internacionales, pues ahora los encontramos en el mercado local- y que son también mayores las exigencias de los clientes mientras que se ha reducido sensiblemente el mercado doméstico y el margen de utilidad.

1.4 Estructura administrativa

El cuerpo directivo y/o gerencial (apoyado por el factor humano que labora en la empresa) puede desarrollar el proyecto.

Para tal fin, se detallará su experiencia en comercio exterior, sea está como exportador directo o indirecto indicando frecuencia y continuidad estimada, productos, términos, condiciones y características negociadas.

De no existir con tal experiencia, o siendo insuficiente para garantizar la adecuada instrumentación del proyecto será importante contar con la participación de asesores externos y detallar aquí tanto sus datos generales como sus antecedentes relacionados con comercio exterior.

Se deberá proporcionar el organigrama vigente junto con una breve pero ilustrativa descripción de funciones, y el detalle de números de empleados y obreros.

Debe citarse el nivel de capacitación actual para actividades vinculadas a los negocios internacionales.

La mención a la relación sindical que exista en la empresa deberá contener una cita breve sobre los periodos de revisión del contrato colectivo de trabajo y sobre las huelgas o conflictos laborales que se hayan presentado en el pasado y la forma en que tales conflictos se han solucionado.

Habiendo referido el número de empleados será sencillo mencionar el tamaño correspondiente a la empresa conforme al siguiente cuadro:

Empresa
Comercio
Servicios
Industrial
Micro
1 a 5
1 a 20
1 a 30
Pequeña
6 a 20
21 a 50
31 a 100
Mediana
21 a 100
51 a 100
101 a 500
Grande
+ de 100
+ de 100
+ de 500

Se especifica también si el control directivo de la empresa lo asume un individuo, un pequeño grupo- diferenciando si éste es familiar- o si se trata de una organización formal y total que cuenta con gerentes, o directores, responsables de funciones y áreas determinadas.

La capacitación necesaria para implementarlos y los requerimientos de desarrollo organizacional se deberán señalar.

La capacitación, decisión y determinación para alcanzar el éxito que deberán tener las personas involucradas, son elementos para que no fracase la empresa.

El factor humano reacciona ante los cambios generados en áreas o grupos ajenos al suyo reflejando un comportamiento emergente.

El personal calificado suele ignorar la pericia y capacidad ajenas así que habrá que cuidar que no se desprecie el conocimiento práctico; evitar el uso de terminología especial o de difícil interpretación para los colaboradores y apreciar el factor tiempo en la aplicación de una nueva actividad, desde el punto de vista de quién la llevará a cabo.

La actitud participativa impere entre los responsables de la conducción administrativa de la empresa será más fácil lograr una óptima colaboración que eliminará la tradicional expectativa acrecentada de una insalvable resistencia total al cambio.

Después de lo analizado por los autores clásicos más prestigiados, desde los tiempos y movimientos de Taylor y su administración científica (1911); Mayo y su mención Dimensión social anhelada por el trabajador (1927); Murray quien difundió las importantes diferencias entre necesidades primarias y secundarias (1938); Maslow con la identificación del diferente nivel de urgencia del individuo por satisfacer necesidades (1954) y Herzberg quién ponderó las necesidades naturales y las de realización de los trabajadores, el estudio del comportamiento humano, relacionado con los motivadores, se le conoce como la teoría de “primus” y “secundus”.

Las motivaciones de preponderancia, con las que ciertos colaboradores actúan disgregando al equipo de trabajo toda vez que se genera una competencia.

El cierre de empresas que no han sabido o podido elaborar un Plan de Negocios que les permita adaptarse a las nuevas condiciones de los mercados, se encuentra una importante motivación asociativa para obtener una repuesta participativa, comprometida y decidida por parte del factor humano.

El Plan de Negocios deberá mostrar cómo serán resueltas las deficientes organizacionales y evidenciar los cambios en un organigrama adecuado a la nueva realidad (organigrama revisado), con las adaptaciones relativas a la distribución y descripción ajustada de funciones.

1.5 Políticas

Será posible identificar tres distintos tipos de control directivo:

Teoría X:
El Jefe-Dueño es el clásico todólogo, habitualmente domina y participa en cada aspecto relevante de la organización. Para asegurar resultados intenta controlar las acciones de los demás. Las políticas por escrito usualmente no existen y es lógico entender que la empresa no marcha en forma óptima.

Teoría Y:
Se encuentran con muchas empresas que cuentan ya con distintas responsables para cada actividad impartida y con políticas por escrito. Desafortunadamente se pierde creatividad y flexibilidad, ya que si no se pegan a las políticas so se toman decisiones aún a favor de la empresa.

Teoría Z:
Existe un grupo de trabajo con criterio, creatividad y flexibilidad necesaria para que la empresa pueda responder ágil y eficientemente a sus necesidades.

1.6 Instalaciones y otros Activos

Precisar en qué condiciones físicas opera la empresa, y si esas serán suficientes para los nuevos requerimientos, es el siguiente apartado que se deberá detallar.

La ubicación (domicilio) de la empresa, clasificada por oficinas, plantas, almacenes, tiendas, sucursales, etc., indicando la cantidad de personal y responsables asignados a cada una de ellas.
Relaciones de la maquinaria y el equipo que se utiliza, indicando su antigüedad, grado de obsolescencia y diferenciando los propios de los arrendados.
Se listarán los bienes que se encuentren hipotecados y los que estén libre de gravamen.
Identificar aquellos bienes que se consideren indispensables para el correcto funcionamiento e instrumentación del PLANEX, así como los que se vayan a requerir por las expansiones previstas para exportar.
Habrá que mencionar los que permitirán establecer instalaciones en el extranjero o las soluciones necesarias para responder a las alternativas del crecimiento.
Al seleccionar nuevas ubicaciones, es muy importante que se prevean los inconvenientes que se causarían a terceras personas así como los nuevos requerimientos que tendrían que satisfacerse y cómo podrían esos repercutir en el desempeño de la empresa.
Evaluar la distancia para que clientes, proveedores y trabajadores puedan acceder a la empresa; los requerimientos y limitantes legales de la zona y si será obligatorio contar con equipo de alineamiento ambiental.
Cuantificar los requerimientos de inversión respectivos y en todo caso acompañar cotizaciones actualizadas.

1.7 Cobertura de Riesgos

Se indicará cómo se cubrirá el riesgo cambiario relativo a las cuentas por pagar/ cobrar en divisas extranjeras y si se planea usar derivados financieros (fordwards, futuros u opciones) se detallará el intercambio financiero con el cual se operará así como los montos, plazos y costos previstos.

Por lo concerniente a los riesgos comercial y político (demoras o incumplimientos de pago de los compradores extranjeros, por causas no imputables al exportador) se señalará el rango del pago de primas estimado y la cobertura que se contratará.

En otros países se adquiere responsabilidad por los daños y prejuicios que terceras personas puedan sufrir a consecuencia del uso del producto que será exportado , será también necesario contar con una póliza de responsabilidad civil, efectiva en los países de destino de las ventas, además de cuantificar el costo y requerimientos para su tramitación.

Habrá que pensar en los colaboradores claves de la empresa y en los instrumentos que permitan proteger su patrimonio y anticipar las enfermedades o su deceso ofreciéndoles, cuando menos un seguro de gastos médicos mayores y otro de vida, o alguna prestación similar.
1.8 Tecnología

Convendrá especificar si es armónica con las características del producto, el equipo usado al manufacturarlo, el proceso productivo en si y la operatividad inherente; se debe contar con la tecnología adecuada para lograr la diferenciación del producto.

Se comparará la tecnología empleada en la entidad con la que usa la competencia; se establecerá si es mejor, inferior o similar en términos generales y en cuáles rubros la aplicada en la empresa es fuerte y así como en cuáles otros existen debilidades, cuáles son y cómo se superarán.

Se debe de verificar que el equipo sea el adecuado y sea compatible con otros equipos para que no tengan ningún problema al transferir información. Y se debe indicar en el Plan de Negocios cuándo se armonizarán los equipos y el costo de éstos.

1.9 Cumplimiento de Obligaciones

Los permisos obligatorios que se hayan tramitado para poder desempeñar su actividad y se enunciarán los que deberán obtenerse en México o en el extranjero para poder llevar a cabo el proyecto.

La oportuna investigación sobre las obligaciones que la empresa tendrá que cumplir extra frontera le evitará incurrir en situaciones que pueden impedir la deseada penetración de la mercancía o servicios ofertado a esos países.

Se señalara la no existencia de créditos fiscales, demandas judiciales o mercantiles ni juicios de quiebra o suspensión de pagos y se proporcionarán evidencias tanto de su alcance como del estado existente y las expectativas de resolución.

1.10 Fortalezas y Debilidades

El mayor aprovechamiento radica en detallar las debilidades y precisar las acciones previstas para superarlas, resulta conveniente aclarar que las oportunidades y amenazas serán requeridas.

Es recomendable no caer en el error de minimizar la importancia ya que la solución de esas brinda la posibilidad de potenciar el negocio y son un fiel reflejo de un PLANEX correctamente elaborado.






CAPÍTULO II Análisis del producto/ servicio

Será indispensable clasificar adecuadamente el producto para conocer la información estadística detallada acerca de él, en las fuentes disponibles; por el otro, se revisan aspectos de producción, de tecnología, de diseño, de normatividad, de imagen y de calidad, así como de respaldo y apoyo al producto con el fin de detectar fuentes de posibles ventajas competitivas; y, finalmente, se determina el grado de utilización de los programas de fomento que ofrece el Gobierno Federal para definir cuáles son las ventajas competitivas reales del producto frente a la competencia en los mercados del mundo.

Mientras más características sobresalientes se le detecten, mayor será la posibilidad de venderlo a precios superiores, satisfaciendo a los consumidores al ofrecerles mayor valor y obtener mejores márgenes de utilidad.

La ausencia de ventajas distintivas superiores traduce en no poder ofrecer más que un producto despersonalizado y genérico.

Apoyo para la mejora de procesos productivos

1. Monto máximo de apoyo:

Bancomext podrá apoyar al sector empresarial encauzando recursos hasta por un 50% del costo total de la asistencia, sin exceder de 200 mil pesos por empresa sujeta de apoyo.

2. Aspectos sujetos de apoyo
· Asimilación y / o adaptación de tecnología.
· Mejoras al lay-out (rediseño) de planta.
· Diseño o rediseño de producto.
· Diseño o rediseño de empaque y embalaje.
· Eficientar procesos.
· Mejora en la operación de equipos.

En el caso de organizaciones o grupos de productores indígenas o de escasos recursos, podrán incluirse en los proyectos etapas que se consideran mejoras al sistema de administración de la empresa y de comercialización de las organizaciones.







2.1 Descripción del producto/ servicio

El punto de cualquier análisis del producto que se desea exportar es la adecuada clasificación del mismo en el llamado Sistema Armonizado para la Codificación y Designación de Mercancías, conocido simplemente como Sistema Armonizado (SA), que establece un esquema de clasificación común para los países usuarios hasta el nivel de seis dígitos, dejando a criterios y necesidades de cada país, la utilización de subdivisiones adicionales.

Todos los países miembros de la Organización Mundial del Comercio están comprometidos a la utilización de este SA y actualmente existen 144 países miembros que representan más del 90% del comercio mundial.

En especial, es de primera importancia el clasificarlo correctamente, ya que todas las tarifas arancelarias del mundo se presentan en SA; de no conocer la clasificación precisa de su producto, no podrá saber a que derechos de importación esta sujeto en el País al que lo pretenda exportar. Tampoco podrá saber cuál es la normatividad actualmente vigente en México para ese producto.

Para hacer esto, se puede recurrir al auxilio del personal especializado de Bancomext en cualquiera de sus Centros, o bien consultar a un Agente Aduanal o a un especialista en esta materia, o visitar la pagina de la Secretaria de Economía (SE) www.economia .gob.mx y hacerlo usted mismo,…… o una combinación de cualquiera de estas alternativas.

Clasificación:

Bienes no duraderos.
Aquellos que son tangibles y que se consumen normalmente en una o en pocas veces de uso, tales como cerveza o jabón. Debido al hecho de que se consumen rápidamente y que, por ende, son comprados frecuentemente la estrategia apropiada es que están disponibles en muchos puntos de venta, que tengan márgenes pequeños de utilidad y que se anuncien intensamente para lograr que se compren y que se prefieran.

Bienes duraderos:
Son también tangibles y resisten múltiples usos, tales como un refrigerador, una computadora o ropa. Estos requieren un esfuerzo mayor de venta personal de servicio, permiten mayores márgenes de ganancia y necesitan de mayores garantías para el comprador por parte del vendedor.


Servicios:
Son intangibles, inseparables dela persona que los ofrece, variables y perecederos tales como un corte de pelo, una reparación o consultoría. Po ello requieren mayores controles de calidad, credibilidad del proveedor y adaptabilidad a la necesidad o deseo especifico del cliente.

Volviendo a la clasificación de productos, desde el punto de vista marketing estos se pueden clasificar, según su uso, en dos grandes categorías: de consumo o industriales. A su vez

Los de consumo se dividen en cuatro grupos:

De conveniencia,
Son artículos que los consumidores adquieren con frecuencia, de inmediato y con esfuerzo mínimo, tales como: alimentos, artículos de limpieza para el hogar, artículos de aseo personal.

De comparación
Que requieren un esfuerzo de comparación (características, calidad, precio, estilo, disponibilidad, etc.) por parte del consumidor antes de adquirirlos, tales como: ropa en general, automóviles usados, muebles y enceres para el hogar.

De especialidades
Que ofrecen características singulares o una identificación clara e unívoca de marca, respecto de los cuales el comprador está dispuesto a realizar un esfuerzo especial para comprarlos, tales: automóviles nuevos, equipo de computación, material fotográfico, vinos y licores, artículos deportivos.

No buscados
Que son los que los consumidores no conocen o normal mente no piensan en adquirirlos tales como: detectores de humo, seguros de vida, servicios funerarios, enciclopedias.

Los industriales
Se clasifican, según su uso en la empresa en los procesos productivos o de acuerdo a la clasificación contable, en tres grupos:

Materiales y partes
Que forman parte del coto directo de la producción ya que son integrados en el producto que, a partir de ellos se fabrica, tales como: materias primas, partes, componentes, sub-ensambles.

Bienes de capital
Que son de larga vida y que contribuyen a los procesos de fabricación tales como: maquinaria, equipo de transporte, equipo de oficina, herramental, etc. Estas normalmente se clasifican en el activo fijo.

Abastecimientos y servicios empresariales
Que son de corta vida pero también contribuyen a la fabricación de los productos o a la operación de la empresa en si, tales como: papelería, grasas y lubricantes, servicios de mantenimiento y reparación, etc.

2.2 Proveeduría

El concepto de proveeduría implica los mecanismos de abasto recurrente en la empresa y sus prácticas habituales.

En este tema, se les solicita que describan con mayor detalle posible cuáles son las materias primas, partes, componentes, sub-ensambles e insumos en general que utiliza usted actualmente en la fabricación del producto que desea exportar y que haga un listado de sus proveedores actuales.

Asimismo que se incluya en este listado el origen de las materias primas, insumos y refacciones así como los términos y condiciones de compraventa pactados en cada caso, señalando los plazos reales de pago y las experiencias que han vivido con cada una de ellos.

También es importante que se destaque y expliquen, si acaso existen, las alianzas o convenios que haya suscrito su empresa para garantizar el insumo en forma adecuada.


2.3 Subcontratación

Esta ubicación puede ser hacia atrás, cuando la empresa se abastece de algún proceso mediante los esquemas llamados outsourcing; o hacia adelante, cuando la empresa abastece a otras de algunos procesos que pueden tener alcances sólo domésticos o internacionales.

Se entiende por subcontratación el proceso mediante el cual las empresas se desprenden de una actividad que no forma parte de sus habilidades principales, llamadas competencias medulares y dejan que la realice un tercero especializado en ella.

Las competencias medulares son aquellas habilidades centrales o principales que forman parte del negocio fundamental de la empresa y en las que se tienen ventajas, competitivas respecto de la competencia.

En las economías globalizadas, las empresas más grandes han optado por desintegrar sus cadenas de producción en serie, para sustituirlas gradualmente por sistemas de producción más flexibles.

2.4 Costos de Producción

Todo este análisis se justifica para encontrar posibilidades de elevar la eficiencia productiva y comercializadora de la empresa en términos de reducción de costos.

Conviene analizar la estructura de costos fijos y variables y la determinación del punto de equilibrio actual y proyectado.

También existe el concepto de los llamados costos ocultos que contribuyen a elevados niveles de costo, comparativamente con la industria que se trate y pueden tener su origen en:

§ Mano de obra
§ Materia prima
§ Gastos de fabricación
§ Gastos de administración
§ Costos financieros.

Algunos ejemplos típicos de éstos son:

ü Capacitación de los trabajadores
ü Maquinaria y equipo obsoletos
ü Distribución inadecuada de la maquinaria, los equipos y los procesos en la planta
ü Escasa motivación de los trabajadores
ü Horarios de trabajo
ü Prácticas de supervisión
ü Relación obrero-patronales
ü Relaciones jefes-subordinados
ü Ausentismo, impuntualidad y rotación
ü Escasos volúmenes de compras de materias primas e insumos
ü Mermas y desperdicios
ü Costos de transporte, etc.



2.5 Programas de Fomento

Los apoyos a la producción para exportar están orientados a promover la productividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas, enfocándose a que éstas puedan seleccionar libremente de entre proveedores nacionales y extranjeros, a aquellos que les ofrecen mejores condiciones de precio y calidad.
A mediados de los años 80's solo existía un antecedente de apoyo a la exportación que se refiere a la Industria Maquiladora, este esquema fue aprobado desde los años 60´s en la zona fronteriza norte del país con el objetivo primordial de crear fuentes de trabajo en esa zona.
El Programa de Maquila de Exportación es un instrumento mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados en la transformación, elaboración y/o reparación de productos de exportación, sin cubrir el pago de los impuestos de importación, del IVA y de las cuotas compensatorias.

La Industria Maquiladora de Exportación (IME) se ha consolidado como un importante motor del desarrollo industrial en México, mostrando un crecimiento acelerado constatado por los indicadores positivos de empleo, saldo de la balanza comercial y captación de inversión extranjera.
Para el año de 1985 fue necesario crear nuevos esquemas de apoyo a la producción, tales como:
v PITEX (programa de importación Temporal para producir artículos de exportación); y
v Draw Back, que se refiere a la devolución de impuestos de importación de las mercancías importadas definitivamente e incorporadas a artículos posteriormente exportados.
El Programa de Importación Temporal para producir artículos de Exportación (PITEX) es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente diversos bienes para ser utilizados en la elaboración de productos de exportación, sin cubrir el pago del impuesto general de importación, del impuesto al valor agregado y de las cuotas compensatorias.

Beneficiarias de este programa son las personas morales productoras de bienes no petroleros establecidas en el país que exporten directa o indirectamente, así como las empresas de comercio exterior (ECEX).

Otro esquema de apoyo a las exportaciones es el de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores, conocido internacionalmente como Draw Back, mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación y posterior exportación de:

a) Materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles, lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado;
b) Por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importados; y
c) Mercancías importadas para su separación o alteración.

Este esquema opera, siempre que las importaciones definitivas se hayan realizado dentro del plazo de un año y las exportaciones realizadas dentro de los dos meses anteriores a la solicitud.

Impacto de la entrada en vigor del artículo 303 del tratado de Libre Comercio de América Latina.

"No se podrá devolver o exentar el monto de los aranceles, en relación a un bien importado a su territorio, a condición de que sea posteriormente exportado a territorio de otra parte, en un monto que exceda al menor entre el monto total de aranceles sobre la importación del bien a su territorio y el monto total de aranceles pagados a la otra parte, a la que se haya posteriormente exportado." Art. 303 del TLCAN.

Con la entrada en vigor de este artículo en enero de 2001, la competitividad de las empresas exportadoras se ve afectada, toda vez que los aranceles anteriormente exentados a las importaciones temporales realizadas por las empresas con programa PITEX o Maquila y las devoluciones de impuestos (Draw Back), ya no pueden exentarse en su totalidad cuando los insumos o componentes sean de terceros países y el destino de exportación del bien sea Estados Unidos de América o Canadá.

El registro de Empresas de Comercio Exterior (ECEX) es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el cual las empresas comercializadoras podrán accesar a los mercados internacionales con facilidades administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo, con el propósito de conjuntar la oferta nacional de mercancías para posicionarlas en el extranjero, de acuerdo a la demanda internacional.

Los beneficios a que tiene derecho una empresa ECEX, son los siguientes:

· La Posibilidad de adquirir mercancías a proveedores nacionales, mediante el tratamiento de exportación definitiva a tasa 0% de IVA (ver PRONEX)
· Expedición automática de la constancia de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX)
· Autorización, en su caso, de un Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX) en su modalidad de proyecto específico
· Descuento del 50% por parte de Bancomext en el costo de los productos y servicios no financieros que esta institución determine a través de su programa de apoyo integral a estas empresas.
· Asistencia y apoyo financiero por parte de Nacional Financiera para la consecución de sus proyectos, así como servicios especializados de capacitación y asistencia técnica. Este beneficio se otorgará tanto a las empresas ECEX como a sus proveedores.

Otro concepto de singular importancia para apoyar la competitividad en el exterior es el apoyo para disminuir costos administrativos, por lo que se crearon mecanismos de concentración de acciones a favor de la exportación que eliminan obstáculos administrativos y trámites. Con este propósito, el gobierno federal estableció el esquema:

· ALTEX (Empresas Altamente Exportadoras)
· PRONEX (Programa de proveedores nacionales de exportación)
· PROSEC (Programas de Promoción Sectorial)


2.6 Activos Fijos

Aquí debe señalarse la maquinaria y equipo con que actualmente cuenta la empresa, en particular el utilizado para la fabricación del producto que desea exportar, describiendo con detalle el grado de obsolescencia que tienen con respecto a los de la industria en general.

También debe indicarse cuáles son los programas de mantenimiento preventivo y reposición que se tienen establecidos, así como el valor estimado de desecho.

También debe indicarse cuál es el grado de aprovechamiento de la actual capacidad instalada y cuál será el impacto que se tendrá en esta utilización, al exportar.

Los activos fijos pueden ser obstáculos para la competitividad de la empresa, ya que la tecnología y los activos fijos como instrumentos de ella son uno de los pilares sobre los que se apoya la rentabilidad y el crecimiento de las empresas.

La tecnología, vista como un paquete, comprende, a su vez, cuatro tipos diferentes de tecnología:

· Tecnología del producto
· Tecnología del equipo
· Tecnología del proceso
· Tecnología de operación

Los activos fijos dan sustento a la tecnología del equipo y a la del proceso.

2.7 Activos Intangibles

Los activos intangibles son parte fundamental de los recursos de la empresa en la era de la sociedad del conocimiento (knowledge society).

“Lo que hace que un negocio sea distinto y constituyente su recurso peculiar es s habilidad para usar el conocimiento de todo tipo, desde el conocimiento científico y tecnológico, hasta el conocimiento social, económico y administrativo; otros recursos – dinero o equipo, por ejemplo- no confieren ninguna distinción”.

Es únicamente con respecto al conocimiento que una empresa puede ser diferente, pudiendo, por lo tanto, producir algo que tiene un valor en el mercado.

Según la definición del boletín C8 de las Prácticas de Contabilidad Generalmente Aceptadas, los activos intangibles son:

Aquellos identificables, sin sustancia física, utilizados para la producción o abastecimiento de bienes y prestación de servicios o para propósitos administrativos que generarán beneficios económicos futuros controlados por la entidad (empresa).

En los Estados Unidos, se entiende casi siempre por activos intangibles a “aquellos activos no comunes y no físicos que posee la empresa sobre ciertos derechos legales o de ventajas competitivas.

Típicamente, los activos intangibles se integran, entre otros, con:

ü Patentes, marcas y otros títulos de propiedad intelectual
ü Franquicias y transferencias de conocimientos similares (know how)
ü Contratos y convenios, concesiones, permisos y otros derechos, sean en México o en el extranjero
ü Otros intangibles

Los activos intangibles se pueden clasificar en:

o Capital Humano
o Relaciones con el consumidor
o Capital estructural u organizacional





2.8 Proceso Productivo

Aquí se deben presentar diagramas de flujo y una descripción detallada del proceso, desde que se establecen los pedidos por insumos hasta que el bien está listo para su exportación.

Describir el proceso determinando los días necesarios para concretar cada fase facilitará poder calcular el ciclo de efectivo necesario para financiarlo.

Se tienen que indicar cuáles son los cambios previstos en los procesos, derivados de la implementación del proyecto de exportación.

Se recomienda poner atención en la serie de operaciones necesarias para viabilizar el traslado físico de un producto pues resulta común que, en empresas sin experiencia exportadora, se presente un caos derivado de no haber anticipado requerimientos de embalaje, de marcado o del apropiado manejo de la carga.

En cuanto a la tecnología del proceso, las empresas se pueden clasificar, según sus medios de producción, en:

§ Industrias de proceso
§ Industrias de fabricación

2.9 Inventarios

El tema de inventarios y de su correcto control es de vital importancia para abatir costos en la empresa.

El control de inventarios asegura que la empresa mantenga la cantidad óptima de existencias, de tal forma que se satisfagan económica y simultáneamente los niveles que exigen las necesidades internas y la demanda externa.

El control de inventarios tiene como objetivos:

Ø Minimizar los costos de pedir y conservar las existencias
Ø Mantener niveles aceptables de surtido a los clientes
Ø Conciliar el conflicto potencial entre ambos

El nivel económico del inventario es la cantidad óptima que debe pedirse, minimizando los costos de colocación del pedido, así como los costos del manejo interno del inventario.

Los pasos típicos son:

v Requisición
v Especificaciones
v Negociación
v Pedido
v Expedición
v Pago
v Seguimiento
v Recepción
v Inspección
v Almacenamiento
v Control de existencia

2.10 Imagen

Hay necesidad de elaborar un listado detallado de todo el material de que actualmente se dispone en la empresa para contribuir a la construcción de una cierta imagen, independientemente del medio en que se encuentren: impresos, electrónicos o en los envases y embalajes.

Catálogos impresos y catálogos electrónicos en CD

1. Monto máximo de apoyo

En el caso de catálogos impresos y electrónicos en CD, Bancomext apoyará con el 50% del costo total del proyecto sin exceder la cantidad de $50 mil pesos. Dicho apoyo será otorgado bajo un esquema de reembolso.

2. Aspectos sujetos de apoyo

Este rubro contempla el apoyo a empresas individuales para elaborar sus catálogos promocionales. Los catálogos se deberán elaborar por lo menos en dos idiomas con un tiraje que asegure una adecuada promoción en función de sus mercados.

Las empresas individuales deberán ser productoras de bienes de consumo final y encontrarse dentro de los siguientes rubros:

- Empresas acreditadas por Bancomext y/o
- Empresas participantes en el Programa de Eventos Internacionales y/o
- Empresas que cuenten con un PLANEX desarrollado con la colaboración de Bancomext.









Campañas de Imagen de productos Mexicanos en el exterior

1. Monto máximo de apoyo

Para los elementos generales de la campaña, Bancomext apoyará con el 50% del costo total de la campaña, sin exceder la cantidad de $500 mil pesos por empresa, pero sin rebasar los $2 millones de pesos el primer año; $1.5 millones el segundo año y $1 millón el tercer año, como aportación máxima del PAT. El apoyo podrá ser otorgado a:

a) Entidades a nivel regional
b) Grupos de productores

2. Aspectos sujetos de apoyo

Procesamiento de información
Estudios para determinar las posibilidades y alcances de la campaña, así como productos a cubrir y características de las mismas
Contratación de consultores para la implementación de la campaña
Folletería y artículos promocionales
Catálogos
Inserciones en prensa, radio y televisión
Degustaciones
Pago de agencia en relaciones públicas

2.11 Envase y Embalaje

La palabra envase se utiliza aquí para designar cualquier contenedor de un producto sea líquido, sólido o gaseoso que esté destinado al mercado de consumo o a los mercados empresariales. La palabra embalaje se emplea para designar a un contenedor de expedición, sea unitario o colectivo y que agrupa a los productos envasados protegiéndolos de los riesgos que puedan sufrir durante las maniobras de carga y descarga, transporte, almacenamiento y estiba.

Tanto el envase como el embalaje están estrictamente regulados por normas técnicas y de etiquetado de cada país, por medio de las disposiciones oficiales de los organismos de normalización correspondientes. Es muy frecuente que existan disposiciones gremiales o empresariales en cuanto al tipo de envases y embalajes que deben utilizarse para ciertos productos, por lo que también debe informarse acerca de los mismos, antes de tomar decisiones definitivas en cuanto al envase y al embalaje.

Existen disposiciones de carácter internacional o regional que también deben atenderse. Las primeras están constituidas por el conjunto de normas ISO que se refieren a temas tan variados como: contenedores, equipos de manejo, pallets, diversas materias empleadas, almacenamiento, pruebas, etiquetado y marcaje así como una multiplicidad de productores específicos. Las segundas están constituidas por las normas de aplicación regional.

Al decidir la adecuación del producto al mercado, tendrá que adecuar el envase de sus productos a las exigencias formales del país al que se pretende exportar que le obligarán a etiquetar el producto de cierta manera específica.

El diseño de su envase estará en función de su segmento de mercado meta y deberá pensarlo como una excelente posibilidad de tener una ventaja competitiva adicional con respecto a sus competidores.

Un punto importante que debe tener en cuenta en el tema de envase y embalaje es la existencia de las llamadas sustancias peligrosas que están claramente clasificadas y reguladas por la IATA y que se sub clasifican en:

µ Clase 1: Explosivos
µ Clase 2: Gases
µ Clase 3: Líquidos inflamables
µ Clase 4: Sólidos inflamables, o peligrosos al estar mojados
µ Clase 5: Óxidos y peróxidos
µ Clase 6: Venenosos, infecciosos o dañinos para los alimentos
µ Clase 7: Radioactivo
µ Clase 8: Corrosivos
µ Clase 9: Peligrosos misceláneos

El costo del transporte y el seguro varían y pueden alterar el costo de la mercancía ya puesta en las bodegas del importador.

Un último consejo antes de decidir acerca de los aspectos logísticos de su exportación, consiste en recordarle que, si puede exportar el contenido completo de un contenedor, dimensionando sus embalajes y envases en función de las dimensiones del contenedor que vaya a utilizar, las posibilidades de maximizar sus márgenes de utilidad son mayores.

2.12 Normas Oficiales

Existen dos normas diferentes: las llamadas Normas Mexicanas (NMX) y las Normas Oficiales Mexicanas (NOM’s); la ley que las regula es la Ley Federal de Metrología y Normalización (LFMN).

Las NOM’s son de cumplimento obligatorio, mientras que las NMX son de cumplimiento voluntario.

La DGN elabora y mantiene un Catálogo de Normas se encuentra prevista en la fracción ll del artículo 39 de la LFMN, el cual impone a la Secretaría de Economía la obligación de codificar las normas oficiales mexicanas (NOM's) por materias, mantener el inventario y colección de las NOM's y normas mexicanas (NMX's), así como de las normas de referencia y normas internacionales.

La DGN dispone de un sistema de consulta por Internet con la finalidad de ampliar la difusión de la normalización en México así como conservar la colección del acervo normativo vigente.

El Catálogo mexicano de normas contiene el texto completo en español de las NOM's y las NMX's vigentes en México expedidas por la Secretaría de Economía, así como el listado de las NMX's expedidas por los organismos nacionales de normalización y el texto de las normas de referencia expedidas por las entidades de la administración pública federal.

Igualmente, este instrumento incluye el texto de los proyectos de las NOM's y NMX's publicadas para consulta pública y, en algunos casos, el de las manifestaciones de impacto regulatorio correspondientes. Dicho catálogo clasifica las normas por dependencia, rama de actividad económica, fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación, tipo de normas y producto.

El Catálogo Mexicano de Normas es revisado y actualizado permanentemente con la información que se obtiene de las publicaciones del Diario Oficial de la Federación, de los organismos nacionales de normalización y de los comités técnicos de normalización nacional, así como de las observaciones y comentarios que nos hacen llegar nuestros clientes a través de Internet.

2.13 Investigación y desarrollo

Este apartado está íntimamente ligado con la tecnología, ya que las acciones de Investigación y Desarrollo (I & D) conducen a tecnologías más eficientes que pueden traducirse en ventajas competitivas para los consumidores, siempre y cuando éstas sean percibidas como portadoras de mayor valor para ellos.

Debe de describir con el mayor detalle posible cuáles han sido las acciones I & D que se llevaron a cabo, en su empresa, en los últimos 5 años y cuál ha sido el impacto que éstas han tenido en el diseño o características de su producto y en las ventas o márgenes de utilidad del mismo.

Es conveniente señalar también cuáles acciones contempla desarrollar en el siguiente lustro.








2.14 Control de calidad

Es indispensable describir cuáles son los programas o mecanismos por medio de los cuales efectúa acciones de control de calidad en su empresa.

Desde la recepción de las materias primas hasta el almacén de productos terminados e incluso hasta la entrega a domicilio (en caso que la realice), debe identificar, en cada caso, qué controla, con respecto a los parámetros, cómo lo controla, quién lo controla, que informes se elaboran al respecto y qué medidas correctivas se toman para el estricto cumplimiento de los estándares internamente establecidos.

Al efectuar este detallado análisis, estará usted efectuando una especie de auditoría administrativa en materia de control de calidad. Si emplea el enfoque de marketing descubrirá que algunos parámetros que actualmente utiliza no se traducen en mayor valor para sus clientes y, en consecuencia, tal vez no valga la pena seguirlos efectuando.

Usted tendría dos alternativas: o deja de auto imponerse parámetros y de controlar su cumplimiento (con lo cual podría ahorrar costos) o invierte en una investigación respecto a lo que realmente prefieren los consumidores e invierte en una campaña de promoción para que se enteren que su producto tienen una ventaja con respecto a los de la competencia.

2.15 Respaldo al producto/servicio

Un producto o servicio tiene varias dimensiones, en términos de su percepción por parte de los consumidores.

El llamado núcleo del beneficio que ofrece ese producto o servicio, que es la función básica para la que fue originalmente concebido y que se tiene que cumplir a plenitud.

El llamado producto básico que es el que los productores normalmente fabrican como su modelo básico, sin ningún atributo sobresaliente, y que venden al menor precio dentro de su línea, convirtiendo así el núcleo del beneficio en un producto común

Después viene el producto esperado, que es el que los consumidores normalmente esperan del producto, en términos de atributos y condiciones y que ya se han vuelto común y corriente en el mercado. Debido a que todas las empresas ofrecen este tipo de producto, el consumidor elegirá aquel que le resulte más conveniente y se venda al menor precio.

Un nivel superior de producto es el que se denomina producto aumentado que es capaz de ofrecer satisfacción, por encima de las expectativas de los consumidores.
Es en este nivel de producto que se da actualmente la competencia globalizada en los segmentos más ricos de los países en desarrollo y en los países desarrollados en general, particularmente en sus clases medias y superiores.

Ofrecer un producto aumentado implica mayores gastos y tendrá que cerciorase que el consumidor estará dispuesto a pagar un mayor precio y que seguirá obteniendo, al menos, el mismo margen de ganancia.

Es por esta creciente espiral de competencia intensa, que los consumidores del mundo están siempre esperando mejores productos a precios más bajos.

Finalmente existe el nivel superior que se denomina producto potencial que no sólo satisface por encima de las expectativas de los consumidores si no que los sorprende favorablemente y los deleita.

































Capítulo III Análisis y selección del mercado

Se definirán cuales son los países que parecen ser los mercados más atractivos para su producto/servicio, al seleccionar el mercado meta se deben necesariamente tener en cuenta los objetivos y recursos de su empresa de modo de encontrar el equilibrio más viable y provechoso entre éstos y las cambiantes oportunidades que les ofrecen los mercados del exterior.

Una vez que haya decidido cuál es el país al que pretende exportar o en el que intenta incrementar su participación, se deberá proceder a lo que se denomina el estudio de mercado, a lo que se incluye aspectos cuantitativos, cualitativos, normativos, la competencia y el entorno general.

Una vez que haya estudiado con detenimiento el mercado al que pretende exportar, tendrá que tomar una serie de decisiones de marketing en cuanto a sus operaciones de dicho mercado.

3.1 Descripción de la Industria

Cualquier actividad empresarial se clasifica de acuerdo a los múltiples sistemas que se emplean en los diferentes países y regiones del mundo.

A continuación se muestra el Ordenamiento de los sectores del SCIAN:

El orden de presentación de los sectores en el SCIAN MÉXICO 2002, tiene su base en la agrupación tradicional de actividades económicas en tres grupos: actividades primarias, secundarias y terciarias.

El primer sector corresponde a las actividades primarias, es decir, las que se relacionan con el aprovechamiento directo de los recursos naturales, como el suelo, el agua, la flora y la fauna. El segundo grupo de sectores comprende las actividades secundarias, mediante las cuales se efectúa la transformación de todo tipo de bienes o productos (sea que éstos provengan del sector primario o del mismo secundario) en otros nuevos o diferentes. El último grupo de actividades corresponde a las terciarias, que se refieren al comercio y a los servicios.

11 Agricultura, ganadería, aprovechamiento forestal, pesca y caza
21 Minería
22 Electricidad, agua y suministro de gas por ductos al consumidor final
23 Construcción
31-33 Industrias manufactureras
43 Comercio al por mayor
46 Comercio al por menor
48-49 Transportes, correos y almacenamiento
51 Información en medios masivos
52 Servicios financieros y de seguros
53 Servicios inmobiliarios y de alquiler de bienes muebles e intangibles
54 Servicios profesionales, científicos y técnicos
55 Dirección de corporativos y empresas
56 Servicios de apoyo a los negocios y manejo de desechos, y servicios de remediación
61 Servicios educativos
62 Servicios de salud y de asistencia social
71 Servicios de esparcimientos culturales y deportivos, y otros servicios recreativos
72 Servicios de alojamiento temporal y de preparación de alimentos y bebidas
81 Otros servicios excepto actividades del gobierno
93 Actividades del Gobierno y de organismos internacionales y extraterritoriales

3.2 Participación Nacional

Es conveniente definir cuál es la participación que tiene su empresa en la Clase SCIAN, al comparar los datos de su empresa con los datos estadísticos que ofrece el INEGI para el conjunto de esa actividad empresarial.

Algunos de los parámetros a comparar podrían ser: el volumen y valor de la producción o actividad, el número de personal o empleado, la inversión bruta fija, la contribución al Producto Interno Bruto (PIB).

También conviene efectuar algunas comparaciones en cuánto a parámetros de productividad de su empresa con respecto al conjunto de esa actividad empresarial, en México, en general.

También es conveniente que defina cuál es la corriente de exportaciones de México del producto que le interesa exportar, así como los mercados hacia los que está actualmente enviando a dicho producto.

Para la elaboración de su PLANEX, Bancomext exige que se presente una serie histórica de al menos 5 años.

Es conveniente que observe cuál es el valor promedio de exportaciones, tanto en general como por mercado destino, para que, en caso de que esté exportando pueda compararse con sus competidores, o bien, en el caso que apenas vaya a iniciar exportaciones, puede advertir cuál es el nivel general de valores promedio de exportaciones del producto que le interesa.









3.3 Selección del Mercado Meta

La selección de mercado meta parte de la selección del país al cual se pretende exportar y de la definición del segmento de mercado que se elige como meta dentro de ese país.

Esto obliga a que se preseleccionen los países que ofrezcan las condiciones más atractivas para el producto que se desea exportar.

Una de las maneras más efectivas y rápidas de identificar el país que resultas ser el potencialmente más atractivo para poder exportar el productos seleccionado, es el determinar el volumen y/o valor de las importaciones actuales de este producto en particular, por parte de los países importadores. La información se puede encontrar en algunos organismos internacionales como: la FAO, la OECD, la OEA, la UNCTAD, el EUROSTAT, el MERCOSUR, etc.

Los países que se seleccionarían como los más atractivos serían, con los que tenemos tratados comerciales, como la Unión Europea y, aunque con Japón todavía no se tiene tratado, se sabe que es uno de los principales socios comerciales de nuestro país y se está entablando una negociación preliminar para la firma de un posible TLC.

Tendrían que tomarse en cuenta otros parámetros para decidir cuál de estos mercados resulta el que ofrece las mejores oportunidades. Tales criterios podrían ser, entre otros:

o La distancia geográfica
o La existencia de un a Consejería Comercial de Bancomext
o El idioma
o La experiencia que la empresa haya tenido ya en este mercado
o La no existencia de barreras no arancelarias
o La posibilidad de cumplir con las barreras no arancelarias
o La existencia de posibles compradores














3.4 Medición del mercado

No siempre es fácil, medir un mercado pero bien vale la pena hacer el intento; de lo contrario, estaría a ciegas respecto de su participación en el mismo y de las tasas de crecimiento (o decrecimiento) que se han registrado en los últimos años.

Una de las maneras más simples y efectivas de medir cualquier mercado es la determinación de lo que se denomina el consumo aparente, siempre y cuando se puedan obtener los datos relativos a la producción, exportación e importación. Esta medición se puede efectuar sea en volumen o en valor, dependiendo de lo sensato de cada una de ambas opciones.

La forma de hacerlo es sumar a la producción la importación y a esta adición, restarle la exportación.

Una vez que se ha podido dimensionar un mercado con está técnica, se puede refinar el análisis al determinar lo que se denomina el consumo aparente per cápita; lo que se obtiene al dividir el consumo aparente entre el número de individuos o de familias en ese país.

El punto de partida, en este segundo caso, es la población total de un país, medida sea en términos de individuos o de familias, según convenga.

Se determina de forma estimada, cuál es el mercado potencial, que se define como aquella parte de la población que tiene interés en un producto o servicio determinado pero que no necesariamente lo está comprando actualmente ni piensa hacerlo en el futuro de manera certera.

A partir de este porcentaje, se hace una segunda estimación de cuál sería la parte de este mercado potencial que tiene poder de compra suficiente y que puede adquirir el producto en su lugar de residencia o en una distancia razonable respecto de él. A esta porción se le denomina mercado disponible.

3.5 Barreras arancelarias y no arancelarias


Estas barreras se dividen, según su naturaleza, en dos grande grupos: las llamadas arancelarias y las no arancelarias.

Las primeras, las arancelarias, son relativamente fáciles de identificar ya que se contienen en las tarifas de importación del país que se esté analizando, y a su vez, casi todos los países civilizados del mundo publican sus tarifas de red. De modo que lo único que se tiene qué hacer es, gracias a la clasificación del Sistema Armonizado, ubicar su producto en la tarifa y determinar cuáles son los derechos de importación que tienen que pagarse para ingresar legalmente el producto al país.

Estos derechos arancelarios pueden, a su vez, ser de tres clases diferentes: los llamados ad valorem que se calculan como un porcentaje sobre el valor de la mercancía y que son los más populares y utilizados actualmente; los denominados específicos que son tasados en la moneda del país y que se pagan contra el volumen importado, independientemente de su valor; y los mixtos que son una mezcla de ambos.

Aunque cada país tiene una presentación singular de su tarifa (por ejemplo. en México se le denomina "Tarifa del Impuesto General de Importación y Exportación (TIGIE), casi siempre el orden de presentación de los aranceles se subdividen en los que se aplican a la generalidad de los países y que se denominan "de las Nación más favorecida" y los que se cobran de modo “preferencial” a las mercancías que son de origen de algunos de los países con los que se tienen celebrados Tratados de Libre Comercio o que derivan de algún esquema de preferencias otorgado unilateralmente por el país (casi siempre por un país desarrollado en beneficio de todos o dé algunos países en vías de desarrollo).

El otro tipo de barreras no arancelarias, son mucho más complejas y más difíciles de identificar en el país que se pretende exportar. Casi siempre revisten el carácter de barreras sanitarias, fitosanitarias, técnicas, normas, ecológicas, de etiquetado, de envase y embalaje, permisos. etc.

En general, este tipo de barreras ha proliferado en los últimos años y se han vuelto más sofisticadas, más estrictas y, consecuentemente más difíciles de cumplir, sobre todo cuando se trata de pequeñas o medianas empresas que operan en un país de menor desarrollo. Por esta razón, muchos las perciben como una deliberada y creciente tendencia para obstaculizar el comercio ya que las arancelarias, por su parte, se han simplificado y reducido de modo sorprendente.

Sea lo que fuere, el hecho es que o se cumplen o simplemente el producto no puede ingresar legalmente al país. Así que más vale conocerlas bien y cumplirlas; o seleccionar un mercado menos exigente y más acorde con el nivel de calidad y tecnología que existe en su empresa.
















3.6 Segmentación del Mercado

Una vez seleccionado el país y dimensionado el mercado actual y futuro, conviene precisar a qué tipo de clientes y consumidores en particular se desea satisfacer mejor, a sabiendas que, el no hacerlo, conducirá a presentaciones genéricas del producto, des personalizado, sin marca y seguramente vendido al precio más bajo posible generando los márgenes más delgados para su empresa.

A esta definición se le denomina "segmentación de mercados", si se trata de segmentos muy pequeños "nichos" de mercado.

Los mercados de consumo no pueden ser directamente atendidos por una pequeña o mediana empresa, a menos que disponga de sus propios canales de distribución en el país de destino o que venda por catálogo o por comercio electrónico desde su propio país, lo que presupone una organización muy sofisticada en términos de la logística de distribución física del producto.

Tipos de Mercado

Razón de la Compra
Tipo de comprador
Regateo
# de compradores
De consumo
Satisfacer necesidades o deseos

individuos

No
Millones
Empresariales
Lucro
Profesionales
Si
Centenas o miles
Institucionales
Cumplir con sus atribuciones
Profesionales
Si
Centenas

Lo anterior es una forma muy general de segmentar un mercado pero existen otras más complejas y detalladas que tiene que ver con criterios demográficos, geográficos, de comportamiento o psicográficos.

Entre los demográficos se puede mencionar:

ü Sexo
ü Edad
ü Nivel de ingresos
ü Nivel de escolaridad
ü Profesión
ü Tipo de familia (unipersonal, dos adultos, nuclear, extendida)
ü Etnia, lengua y religión
ü Talla física
ü Limitaciones físicas

Entre los geográficos, el lugar de residencia de los consumidores meta define si se pretende atender un mercado con cobertura nacional, regional, provincial o estatal, local o simplemente una ciudad o inclusive un barrio dentro de una ciudad.

Entre los criterios de comportamiento se encuentran listados todas aquellas ocasiones en que los compradores se comportan de manera especial, tales como: Navidad, Año Nuevo, Día de las Madres, Día de la Amistad. Competencias y eventos deportivos sobresalientes, etc.

Los criterios psicográficos se refieren a un estilo de vida que, a su vez, está definido por la escolaridad, la ocupación, el nivel de ingresos, el lugar de residencia, las preferencias de consumo, las creencias, los valores, etc.

Usted decide qué tipo de consumidores son los que tendrían mayor interés por su producto, dadas sus características y sus ventajas competitivas. Por supuesto que una vez definido teóricamente el perfil de su consumidor meta ideal, tendrá que darse a la tarea de medir el tamaño del mercado existente para ese segmento y, dependiendo, lo activo de cada segmento, elegir el (o los) segmento (s) que desea servir y satisfacer.

3.7 Canales de Distribución

Al analizar el mercado del país meta, es también muy importante que describa cómo se hace habitualmente el negocio de vender ese producto en ese país; es decir, cuántos intermediarios participan, qué tareas realizan normalmente, de qué naturaleza son (cómo se les denomina en el lenguaje local) y qué márgenes de intermediación perciben en tratándose de productos importados.

Todos estos datos son de significada relevancia para que usted pueda posteriormente definir cuál debe ser su estrategia de marketing en el tema de canales de distribución (Plaza).

Por ejemplo, tratándose de frutas en Canadá, se puede vender a un broker (corredor), quien a su vez le re venderá a un wholesaler (mayorista) de la central de abastos de .una ciudad (Toronto, digamos), quien le surtirá a un acondicionador (conditioner), quien re-empacará y etiquetará los productos para su venta al menudeo y estará en capacidad de atender directamente a cualquiera de los puntos de ventas de una cadena de supermercados en e] área de Taranta

Lo interesante será saber cuál es la forma de percibir un mayor margen de utilidad, al venderle a unos mejor que a otros. Para ello, necesita, por supuesto, conocer cuáles son los márgenes comunes de intermediación de cada uno de ellos.

Para este propósito, las cámaras especializadas de comercio, en el país que se está estudiando, o las propias centrales de abastos, tratándose de productos perecederos, pueden ser una valiosa fuente de información, en complemento de la que pueda adquirir en Bancomext.




3.8 Competencia

En cualquier circunstancia, nunca estará solo en un mercado. Siempre tendrá que hacer frente a una gama de competidores directos e indirectos qué le restarán posibilidades de venta de su producto y representarán un permanente reto en términos de innovación tecnológica, diseño, promoción, precio, novedosos sistemas de distribución y en general, ventajas competitivas superior.es a las que actualmente' ofrece usted.

Esto le obligará a intentar ofrecer un producto siempre mejor y a precios más competitivos que lo que venden sus competidores. Es esta una de las ventajas de la competencia globalizada que, por un lado, representa un acicate para que usted se supere y. por el otro, una mejor satisfacción de los consumidores, ya que esperan que se les ofrezca un mayor valor por el mismo precio o aun por un precio menor.

La competencia indirecta se da en términos de productos diferentes a los que usted pretende exportar pero que satisfacen la misma necesidad; en consecuencia el consumidor al adquirir uno, ya no comprará e! otro.

Por lo que se refiere a la competencia directa, ésta se puede identificar en términos del análisis de los productos que se clasifican en la misma fracción arancelaria (Sistema Armonizado) que el suyo.

Para identificar quiénes son sus competidores directos, es muy recomendable analizar con el mayor detalle no sólo la producción doméstica de lo mismo que quiere exportar, sino, además, los flujos de importación de ese producto, utilizando para ello las estadísticas de importación del país que está estudiando y NO las estadísticas de exportación mexicana a ese mercado.

Es decir, no sólo conviene identificar a sus competidores a nivel de país, sino que sería muy útil intentar identificarlos a nivel de empresa e inclusive conocer su gama de productos y sus marcas.

Para finalizar este tema del análisis de la competencia, también es conveniente no­ perder de vista que, en cualquier mercado, se pueden identificar a las tres empresas o marcas que llevan el liderazgo y que, en su conjunto, pueden representar entre un 50% a un 80% del mercado. A éstas se les denomina el líder, el retador y el seguidor, respectivamente; después se sitúan una multiplicidad de otros competidores a los que, genéricamente, se les de nomina "nichistas", ya que sólo atienden pequeños segmentos de mercado (nichos). Es evidente que una pequeña empresa mexicana estará siempre en posición de nichista; es decir tendrá una penetración menor al 10% y casi siempre aun más pequeña.




3.9 Modalidades de pago y formalización legal de la competencia

Uno de los aspectos de mayor relevancia cuando se exporta es definir de qué forma va a cobrar el importe de sus ventas (siendo recomendable aceptar sólo divisas "duras"), lo cual, a su vez, tiene mucha conexión con lo que formalmente pacte con su cliente.

En términos generales, es de esperarse que la forma de pago sea la que normalmente se estila en el país del importador para el tipo de productos que pretende exportarle, sin que eso signifique que deba enfrentar riesgos innecesarios o sacrificar oportunidad con relación a la disponibilidad efectiva de los recursos pagados, pues siempre tendrá la opción de venderle sólo a quien acuerde usar modalidades de pago que también sean apropiadas.

Al negociar las condiciones de la compraventa se puede ir desde una formalidad total, por ejemplo, firmando un contrato de compra venta de mercaderías internacional (que de existir deberá adjuntarse al PLANEX), hasta la informalidad total pactando todo de palabra, sin que existan papeles firmados de por medio.

Es muy recomendable considerar los riesgos que comúnmente se pueden identificar como asociados a cada modalidad de pago para eliminar, o al menos minimizar, sus efectos negativos en el PLANEX.

Las cinco formas de pago más riesgosas, y sus características, son:

Trueque.-
Que el clausulado del contrato no precise que los valores de los bienes intercambiables en fechas futuras se calculen a valor presente; que no esté previsto como se subsanarán posibles entregas demoradas o incompletas de las mercancías o servicios involucrados y no se defina claramente quién se responsabiliza de entregadas, cuándo, cómo, dónde y en qué forma se evidenciará tal hecho.

Pagos en efectivo.-
Posibilidad de recibir billetes falsos: no documentar adecuadamente su origen antes de pasar por aduanas entre países y recibir un importe equivalente menor en moneda nacional, ya que los cambistas repercuten costos de traslado y seguro en el tipo de cambio que usan al comprar billetes.

Cuenta Abierta.-
La mercancía se consigna a nombre del importador antes de recibir su pago y, a la fecha predeterminada para compensar los pagos contra las entregas de mercancía, suele haber discrepancias para calcular el importe a liquidar o puede ser que aquél, aún queriendo liquidar el total en tiempo, se vea imposibilitado para hacerla por, como ejemplo, presentarse un decreto de control cambiario en su país.

A consignación.-
Los bienes que no sean vendidos en el plazo previamente acordado quedan a disposición del exportador y, por lo general, no le es financieramente costeable regresarlos a su país.
Cheques.-
La práctica bancaria y la legislación aplicable en otros países denota importantes diferencias contra la doméstica, lo que amerita revisar cómo aplican en caso de cheques certificados; en plazos de caducidad; en las obligaciones del banco girado y en las divisas en que es posible emitidos, además de anticipar el tiempo necesario para que el beneficiario tenga disponibilidad de los fondos según se depositen en su banco "salvo buen cobro" o "en firme".

En vez de las formas de pago comentadas, será preferible el uso de giros, transferencias y el servicio de cobranza internacional que pueden tramitarse por conducto de bancos así como, aún mejor, el empleo de cartas de crédito confirmadas e irrevocables, mas también al utilizar estas modalidades convendrá conocer sus particularidades.

Resulta primordial anticipar la modalidad que se utilizará pues la recuperación de las ventas está vinculada directamente a la seguridad y oportunidad que ofrecen las diversas formas de pago y el flujo de efectivo, con el cual contará la empresa para garantizar la continuidad de sus operaciones, está sujeto a ellas en un importante porcentaje.

Se recomienda que, si no existe un contrato formal, cuando menos exista un convenio o un acuerdo que describa las obligaciones y derechos de las partes contratantes.

Uno de sus derechos fundamentales del vendedor, es recibir el precio de lo pactado, en contraprestación del cual, una de sus principales obligaciones es entregar la mercancía en las condiciones pactadas. Esto debe quedar bien establecido, por escrito y debidamente aceptado (firmado) antes de iniciar sus embarques.

3.10 INCOTERMS

¿Qué son los INCOTERMS? Son reglas de compraventa internacionales, voluntariamente adoptadas entre las partes, que definen de modo preciso cuáles son los derechos y las obligaciones tanto del vendedor (exportador) como del comprador (importador) así como el momento de transferencia de los gastos y riesgos de la mercancía.

El uso creciente de estos INCOTERMS se debe a la claridad con que se definen la mayoría de las opciones típicas de una compraventa internacional y que simplifican este tipo de operaciones a nivel mundial, por lo que cada vez en mayor medida, los exportadores e importadores del mundo los están utilizando.

Como se observará, algunos de estos términos se refieren exclusivamente a transporte marítimo (Mar) o a transporte terrestre (T, camión o ferrocarril) o al llamado transporte multimodal (MM) que puede incluir cualquiera de estos medios además del aéreo (A).

De esta forma, cuando decide qué tipo de cotización va a ofrecer, implícitamente está delimitando el tipo de transporte que utilizará.

Pero, además, también observará que algunas cotizaciones, además del costo de la mercancía y del transporte (flete) incluyen el seguro de la mercancía.

Además de los lNCOTERMS, existen otras reglas de compraventa internacional que todavía son ampliamente utilizadas en los EE.UU. y que se denominan Revised Foreign Trade Definitions (RAITD), que fueron originalmente publicados en 1919 por la Cámara de Comercio de ése país, y revisados por última vez en 1941.

Existen algunos términos de transportación generalmente utilizados que, a veces, pueden confundirse con los INCOTERMS o con los RAFTD’s. Por ejemplo, cuando el principal tramo de transporte es marítimo, se utilizan básicamente dos términos que, a su vez, tienen cuatro variantes: los términos son H (que significa House y que se utiliza para designar inicialmente el punto de salida de destino) y P (que significa Piery que se emplea para designar indistintamente el muelle de salida o de destino). A partir de estos dos términos, es muy frecuente que se diga:

H/H (House to House) León, Guanajuato. México - París, Francia o
H/P (House to Pier) León, Guanajuato, México - Le Havre, Francia o
P/P (Pier to Pier) Buenos Aires, Argentina - Le Havre, Francia, o, finalmente
P /H (Pier to House) Buenos Aires, Argentina - París, Francia.

Pero también puede tratarse de transportación multimodal, en cuyo caso en vez de utilizar H/H se emplea la expresión Door to Door (puerta a puerta) y que se abrevia D/D.

3.11 Logística

Los llamados aspectos logísticos de su PLANEX tienen que ver con las cuestiones relacionadas con el manejo físico de la mercancía (transporte. almacenaje. embarque, envase y embalaje).

En este apartado tendrá usted que definir cómo piensa manejar físicamente su producto de modo que llegue en condiciones óptimas a su lugar de destino, en el menor tiempo posible y al menor costo, recordando que si eligió, por ejemplo, utilizar transporte marítimo, tendrá que diseñar su embalaje según las dimensiones típicas de un contenedor utilizado en un buque, que evidentemente es diferente a los contenedores empleados en el transporte aéreo o terrestre.

Por representar un alto porcentaje al formar el precio de venta, muchas empresas obtienen su ventaja competitiva justamente manejando adecuadamente todas estas cuestiones, lo que les permite ofrecer un precio de sus productos ya puestos en la bodega de su comprador (landed cost) más atractivo que el de sus competidores.

No sólo se trata de obtener la cotización de transporte más baja, sino hacer de todo el proceso algo que permita poner el producto en condiciones más ventajosas para su cliente y para usted.

Uno de los rubros a los que convendrá poner mayor atención es el relativo a la seguridad para movilizar los bienes y los límites de responsabilidad que sobre la carga asuma el transportista

Cada medio de transporte cuenta con características diferenciadas que incidirán en el tiempo necesario para transportar los bienes de un lugar a otro y en el costo inherente, siendo común que los transportes más lentos ofrezcan tarifas más bajas pero debiendo, en ese caso, estimar el costo financiero de los inventarios requeridos.

Las relaciones valor-peso y valor-volumen son sumamente importantes al cotizar los costos de traslado, de ahí que deberá conocerse, con precisión, el valor unitario de la mercancía que se pretenda exportar así como su peso y volumen para evitar que mercancías de alto valor con bajo peso y/o volumen (cuyos costos de transporte tienden a reducirse) impacten negativamente en el costo total así como en el financiero y en el de oportunidad.

Resulta recomendable el uso de una lista verificadora (check list).

Costos en el país de origen.
o Mano de obra (necesaria para concretar el acondicionamiento de los bienes para su adecuado embalaje y marcado, así como para tramitar diversos documentos necesarios para la exportación y para el llenado de contenedores, remolques o furgones)
o Equipo y energía (cuando se requiera el empleo de medios mecánicos, o automatizados propios para movilizar la mercancía en planta hasta el transporte enviado por el comprador o hasta el punto o puerto de entrega, incluyendo la gasolina, diesel, energía eléctrica o similar necesaria para el funcionamiento del equipo y previsiones para su mantenimiento).
o Identificación del bien (etiquetas. sellos, símbolos pictóricos ISO. marcas principales y secundarias. pintura indeleble, etc.).
o Documentación (licencias, documentos aduaneros internacionales. certificados diversos emitidos por entidades específicas previamente acordadas entre exportador e importador. facturas consulares, documentos de transporte, entre otros).
o Unitarización (adquisición, mantenimiento o renta de pallets, contenedores, furgones o remolques e ingredientes diversos para que, mediante su limpieza previa, se evite contaminar los bienes).
o Almacenaje (en recintos fiscales o privados, previo al embarque de los bienes e incluyendo costos por carga y descarga).
o Servicios (de agentes aduanales, de transitarios u OTM o de valoración).
o Seguros (que cubran el traslado de la mercancía desde las instalaciones del exportador hasta el punto o puerto de entrega pactado en el país de origen).
o Comunicación (empleada para investigar costos de la cadena de Distribución Física Internacional-DFI- a nivel internacional).
o Financiero o de oportunidad (relacionado con los inventarios que deberán soportarse hasta entregar el bien al comprador).

Costos en tránsito.
· Inspección (por la entidad previamente acordada entre exportador e importador y previo a concretar el embarque).
· Carga (a bordo del medio de transporte pactado).
· Agentes (despachador de aduana, charterer, shipper, freight forwarder OTM).
· Flete (que cubra el traslado de los bienes).
· Seguro (cuando el exportador haya acordado cubrir los riesgos hasta la entrega en el lugar o puerto de destino).
· Financiero o de oportunidad (cuando el exportador mantiene el costo de los inventarios durante el traslado),
· Descarga (del medio de transporte empleado),

Costos en el país de destino.
o Inspección (por parte de la entidad previamente acordada entre exportador e importador e inmediatamente después del desembarque)
o Manejo en patios (movilización en puertos, aeropuertos, estaciones de ferrocarril o terrestres, que incluye mano de obra y equipo usado).
o Almacenaje (en depósitos intermedios, con su respectiva carga y descarga).
o Documentación (para el desaduanamiento de los bienes).
o Servicios (por trámites y honorarios de despachadores y agentes de carga)
o Transporte local (del punto de descarga a las instalaciones del comprador).
o Seguros (durante el trayecto referido en la viñeta previa).
o Descarga (en las instalaciones del importador).
o Financiero o de oportunidad (cuando el exportador mantiene el costo de los inventarios hasta la entrega en las instalaciones del importador)
o Desunitarización (vaciado de contenedores, remolques, furgones y despaletización).









3.12 Mezcla de mercadotecnia y estrategia de penetración

Basta este momento en la metodología para elaborar su PLANEX, se ha dedicado al análisis tanto de su empresa, como de su producto y del mercado (país) al que ha decidido exportar; ahora tendrá que tomar algunas decisiones en cuanto a:

v Los objetivos que quiere alcanzar
v Las metas que se fija en cuanto a sus exportaciones
v El volumen que pretende exportar
v El precio y la cotización respectiva a la que pretende vender
v Los canales a través de los cuales desea hacer llegar su producto a los consumidores extranjeros
v Los elementos de promoción que utilizará
v La estrategia de entrada al mercado

En cuanto a objetivos, tendrá que fijarlos para definir el rumbo que quiere seguir en sus esfuerzos por internacionalizarse. Los objetivos son de mediano plazo (3 a 5 años) y sirven para definir hacia dónde quiere encaminar.

Para lograr estos objetivos, habrá que definir metas, que por su naturaleza deben ser precisas, cuantificadas y de corto plazo (1 a 3 años); por ejemplo, para alcanzar el segundo objetivo, se necesitaría tener un pronóstico de ventas anual de aquí a 5 años que subdividiera lo que se pretende exportar en las dos categorías: con marca ajena o sin marca y con marca propia.

El definir un pronóstico de ventas de exportación es un ejercicio que demanda la determinación de un cierto volumen de ventas a un cierto precio y el producto resultante constituye el primer renglón de su estado de resultados pro forma para el 1er año de operación. O sea,

Volumen a exportar x precio.= primer renglón del estado de resultados pro forma

Normalmente se recomienda que además de esta cifra que se denomina "escenario conservador", se fijen otros dos escenarios, uno por encima, que se denomina "escenario optimista" y otro por debajo, que se denomina" escenario pesimista". Casi siempre el valor real de la exportación se situará dentro de estos rangos.

Una vez definidos objetivos y metas, tendrá que analizar su mezcla de marketing (las 4 P's) para decidir qué adecuaciones será necesario efectuar a la misma con el propósito de poder cumplir sus metas.

1. Producto: aquí debe pasar revista con el mayor cuidado posible a todas las barreras no arancelarias que existen en ese país para el producto que desea exportar y cerciorarse que está en condiciones de cumplir todas las exigencias formales, independientemente de su naturales. El no hacerla se traduciría simple y llanamente en la imposibilidad de introducir legalmente su producto a ese país. Pero además conviene tratar de adecuar su producto (incluyendo el envase, embalaje y etiquetado), a los hábitos de compra y de consumo de los consumidores extranjeros, con el propósito de satisfacerlos mejor y ofrecerles mayor valor.
2. Precio: aquí debe decidir no sólo a qué precio venderá (incluyendo un margen razonable de ganancia) y con qué modalidades de cotización, sino cuál será el precio sugerido al que debería venderse la mercancía en el extranjero. Por supuesto que, mientras menos involucrado se encuentre con los mecanismos de distribución en el extranjero, menos influencia tendrá en el respeto de dicho precio sugerido. Tampoco debe olvidar que salvo su producto tenga ventajas competitivas sobresalientes con respecto de lo que ofrecen sus competidores, normalmente los consumidores buscarán pagar el menor precio posible y los intermediarios obtener el mayor margen, con lo cual se presenta una permanente tendencia hacia el adelgazamiento de sus márgenes que sólo puede resolverse con mayor eficiencia productiva y/o la oferta de mayor valor a los consumidores finales, con respecto a sus competidores.
3. Plaza: se refiere a la decisión que tendrá que tomar en cuanto al número y tipo de intermediarios que participarán en la cadena de distribución de su producto, desde el momento que sale de su planta hasta su llegada a los consumidores finales en el extranjero. Por supuesto que si no dispone de los recursos humanos, financieros y técnicos necesarios para controlar el proceso, seguramente tendrá que conformarse con sólo conocer y negociar con su cliente directo, la persona (física o moral) que le comprará y te pagará; de allí en adelante, se encontrará totalmente a ciegas en los mercados del exterior.
4. Promoción: incluye todos los aspectos relativos a la venta personal, la publicidad, las ferias, las misiones y cualquier esfuerzo de comunicación con su mercado. Aun tratándose de empresas muy pequeñas, no se puede prescindir de la promoción, ya que el hacerla se traducida en la certidumbre de que el producto es tan bueno "que se vende solo"; desafortunadamente no es así y por el contrario, mientras más pequeña y desconocida la empresa mayor debe ser su esfuerzo de promoción. En este caso también existe una liga directa entre los aspectos de marketing y los financieros, ya que todos estos gastos integran el rubro de Gastos de Venta o de Marketing en el Estado de Resultados.

Una vez efectuada la revisión de la mezcla de marketing (4 P's), debe, proceder a identificar y programar las actividades que será necesario llevar al cabo para lograr las metas fijadas y obtener la mezcla deseada. Esta programación puede revestir la simple forma de un diagrama de Gant o un listado de actividades a desarrollar, pero en cualquier supuesto deberá definirse con toda claridad:

· Qué debe hacerse
· Quién lo hará
· Cuándo se hará
· Cuánto costará hacerlo



3.13 Clientes potenciales

Ahora sólo le falta definir quién le va realmente a comprar.

Una posibilidad es acudir a Bancomext, a su servicio llamado Export@net que es un sistema en línea y tiempo real con acceso desde el Portal www.bancomext.com que ofrece información de inteligencia comercial para empresas exportadoras o con interés de incursionar en los mercados internacionales. EXPORTANET está diseñado para que usted tenga la información de mercado que registran las Consejerías Comerciales de Bancomext, quienes investigan qué empresas están interesadas en comprar productos mexicanos en el país a donde desea exportar.

Por supuesto, otras formas de identificar a posibles compradores extranjeros:

ü Por medio de las misiones comerciales de importadores extranjeros a México o de exportadores mexicanos al extranjero
ü En los directorios de importadores
ü En ocasión de un viaje de negocios que realice al extranjero
ü Al participar en una feria comercial, sea en México o en el extranjero
ü En las Cámaras de Comercio

Lo importante es que usted tenga la posibilidad de conocer bien quién será su cliente, cuánto tiempo lleva en ese negocio, cómo están sus referencias de crédito, si tiene una página web, visitarla o, mejor aun, visitarlo personalmente en su país y conocer sus instalaciones y sus empleados.





















3.14 Oportunidades y Amenazas

Tiene que revisar el llamado macro entorno del país al cual quiere exportar con el propósito de identificar aquellas cuestiones que, de ocurrir, podrían traducirse en una amenaza o en una oportunidad para usted en ese mercado.

Los elementos a revisar en el macro entorno del país seleccionado son:

· Económicos y demográficos
· Políticos y legales
· Sociales y culturales
· Naturales, tecnológicos y eco lógicos

En cuanto a los aspectos demográficos, supongamos que existe una clara tendencia hacia el envejecimiento de la población y que lo que usted quiere exportar es un producto para niños, ¿no le parece una clara amenaza futura para el éxito de su negocio?

En los aspectos legales, se detecta una creciente preocupación por la inocuidad alimentaria y se sabe que es muy probable que la actual legislación se vuelva más rígida y exigente en el corto plazo ¿no es acaso una amenaza para usted exportador de alimentos, sobre todo si ya de por sí le es difícil cumplir con la legislación actual?

Los aspectos ecológicos, exporta camarón de captura, y en el mercado donde compite, existe un movimiento en contra de los camarones de acuicultura, en razón del daño que las granjas causan al medio ambiente (manglares, en particular); buena oportunidad para hacerlo.


















Capítulo IV Análisis y evaluación financiera

En esta penúltima etapa del PLANEX se destacará, a partir de cifras históricas, la forma en que la empresa ha interactuado con sus acreedores, proveedores, clientes y el factor humano; se cuantificarán requerimientos de inversión; se proyectará la situación financiera (cuando menos a cinco años), proporcionando un desglose anual del plan financiero y se evaluará la viabilidad y rentabilidad del proyecto, sensibilizándolo ante diversos escenarios.

Tras analizar las características actuales del producto / servicio; de los insumos y su suministro; de los costos de producción históricos; del proceso productivo; de la maquinaria y equipo con el cual se elabora el bien o se oferta el servicio, se obtuvo información sumamente valiosa para estimar (también en los tres escenarios referidos) futuros requerimientos y cuantificarlos, a fin de determinar los períodos específicos en los que se necesitará invertir determinados recursos monetarios para satisfacer las nuevas exigencias.

La imposibilidad de anticipar con certeza diversos eventos deriva en la conveniencia de sensibilizar (es decir, cuantificar el efecto que tendrán los probables cambios así como determinar límites que ponen en riesgo el proyecto o lo potencian) las cifras estimadas para, en su caso, re programar -anticipando o difiriendo- su inversión y la retribución.

4.1 Información histórica

Los estados financieros de años anteriores permiten analizar, con facilidad, cifras que representan el comportamiento general de la empresa y compararlo contra el de entidades similares para evaluar su desempeño e identificar tanto las debilidades, que podrían frenarla al instrumentar el PLANEX, como las fortalezas que ayudarán a consolidar su posición económica.

Se deben adjuntar al PLANEX los estados financieros de los tres últimos ejercicios fiscales, recordando que si el más reciente tiene una antigüedad superior a tres meses se adjuntarán estados financieros internos elaborados dentro del último trimestre, ya que tanto la cambiante situación económica internacional como el oportuno aprovechamiento de oportunidades pueden propiciar que una empresa cambie su situación financiera en forma importante en plazos mayores.

Preferentemente deberán adjuntarse estados financieros dictaminados por auditor externo mas, de no existir esos, se aclararán los motivos por lo cuales no se cuenta con ellos.

Debe ponerse especial cuidado en verificar que tales estados financieros respeten cabalmente los principios contables generalmente aceptados pues, sobre todo en empresas micro y pequeñas, suele violentarse el concepto de la “partida doble” -que señala que a todo cargo corresponde un abono- originándose tal discrepancia porque el responsable de asentar las partidas contables no tiene los conocimientos y la experiencia necesaria o porque así ha sido instruido por quien lo ha contratado y, ante el interés por conservar su empleo, puede optar por limitarse a seguir instrucciones en vez de señalar la improcedencia.

4.2 Experiencia crediticia


A partir de las cifras históricas se destacará la forma en que la empresa, ha interactuado con sus clientes, proveedores, acreedores, el factor humano que elabora en ella y como ha agregado valor en la sociedad.

En momentos en los cuales es difícil obtener crédito institucional resultan primordiales las facilidades de pago que brindan los proveedores domésticos pero, en términos generales, es complicado que ellos puedan otorgarlo en forma constante y creciente pues, a su vez, enfrentan el mismo problema para satisfacer sus necesidades de fondeo.

Así mismo, se mencionarán las distintas fuentes de financiamiento externo que se han empleado (proveedores, factoraje, forfaiting, bancos – de primer o segundo piso- domésticos e internacionales, arrendamiento, anticipos de clientes) para soportar las necesidades financieras y se identificará el destino que se ha dado a las cantidades correspondientes.

Por lo que respecta a los apoyos crediticios, se precisarán tanto los tipos de financiamiento tramitados como cuáles se concretaron; qué acreedores los otorgaron así como los términos y condiciones negociados (destinos, tasas, plazos, calendarios de amortización, etc.) para obtenerlos, 'puntualizando las garantías, gravámenes y/o avales que se encuentren comprometidos, ya que eso será útil para identificar y cuantificar los que no respaldan obligaciones y que, en consecuencia, pudieran ofrecerse como garantía en caso de requerir nuevos créditos en el futuro.

Conviene señalar que cualquier persona que tenga acceso a la información financiera de la empresa aplicará su criterio personal al evaluarla aún cuando, tratándose de la labor que llevan a cabo los analistas de crédito en los Bancos y entidades similares de financiamiento o los capitalistas que pudieran interesarse en invertir en la empresa, existan parámetros generales predeterminados que le ayuden a interpretar las cifras.

Es evidente que resulta imposible sumar, en forma absoluta, el conjuntó de activos intangibles, políticas, experiencia acumulada, contactos en fuentes relevantes para hacer negocios y decisiones empresariales que convierten a la empresa en una entidad con características únicas así que, como una importante medida para asegurar­ que se están reflejando cabalmente sus particularidades, se recomienda esforzarse para dar a conocer en el PLANEX tales rasgos distintivos.

Al evaluar el comportamiento histórico de la forma en que la empresa ha tramitado y obtenido préstamos por parte de proveedores e instituciones financieras se podrá evaluar el apetito o, en su caso, aversión empresarial al riesgo crediticio.

Las experiencias de algunos empresarios ante las crisis financieras y devaluaciones del pasado se pueden traducir en limitantes a la viabilidad del PLANEX o en su detonador principal.

Habrá que comprender que un negocio exitoso de comercio exterior, pronto demandará recursos que muy probablemente excederán las posibilidades económicas de la empresa para continuar creciendo y que; para continuar haciéndolo -además de aprovechar otros beneficios de carácter fiscal y financiero- existen ahora mecanismos de cobertura del riesgo cambiario, comercial y político.

Puesto que no se sabe si se cobrarán esas ventas con oportunidad, por desconocerse la solvencia moral y económica de dichos compradores, conviene prever que alguno pudiera no hacer frente a su compromiso de pago al vencimiento con independencia del país en el cual esté establecido, siendo muy importante aclararlo pues -en reiteradas ocasiones- el exportador supone que sus ventas en países desarrollados serán recuperadas siempre con oportunidad y, lo cierto, es que exi5ten tanto buenos como malos compradores en todo el mundo.

También conviene señalar que a veces un comprador solvente, moral y económicamente, puede no pagar porque en su país se establece un control de cambios, el gobierno le requisa la empresa o se rompen relaciones entre los países del vendedor y el comprador.

El riesgo, tanto del comprador, como del plazo y país de destino, que se identifique tras la investigación determinará la prima a pagar por la póliza respectiva y debe considerarse que el exportador participa en el riesgo con un 10% de! valor factura de sus embarques así como que la póliza 1e cubrirá el 90% restante en todo momento, si él cumple cabalmente con sus obligaciones pues, por ejemplo, si el comprador impugna el contrato y demuestra que se le envió una mercancía distinta a la pactada, no existirá indemnización pues la falta de pago no se originó por el riesgo comercial sino por incumplimiento del vendedor a términos y condiciones previamente negociados.

Los riesgos que cubre este seguro son: Insolvencia y Mora y Prolongada y, en el primer caso, se deberá evidenciar que el importador se encuentra en estado de quiebra o suspensión de pagos mientras que en el segundo deberán transcurrir días después que el crédito otorgado por el exportadora su comprador haya vencido para poder reclamar la indemnización.





La cobertura de riesgos políticos es del 90% del valor factura de los embarques y protege al exportador contra la pérdida neta de bienes destinados a mercados en el extranjero cuando se enfrenten los siguientes riesgos:

· lnconvertibilidad de la moneda de curso legal del país del importador a la divisa en que se hubiera pactado el pago del crédito.
· Intransferibilidad de la moneda de curso legal del país del importador a la divisa en que se hubiera pactado el pago de crédito.
· Requisición, confiscación o en su caso expropiación de los bienes del importador, llevada a cabo por parte de la autoridad gubernamental competente del país del importador, siempre y cuando el acto de la autoridad se concrete sin existir causa imputable a éste.
· Disposición expresa de carácter general, emitida por una autoridad gubernamental, que impida al importador efectuar el pago del crédito.
· Guerra, hostilidades, guerra civil, rebelión, revolución, insurrección y otros disturbios semejantes en el país del importador.
· Falta de pago de los Bancos Centrales a Banco de México, de las operaciones cursadas por los Convenios de Pagos y Créditos Recíprocos suscritos entre esas instituciones.

Para un acreedor institucional es relativamente fácil verificar la experiencia crediticia de quienes han recibido préstamos, así que resulta recomendable transparentar las complicaciones financieras que pudieran haber derivado en problemas financieros experimentados por la empresa, sus filiales, subsidiarias o por la tenedora de las acciones (de existir esa figura vinculada a la empresa que elabora un PLANEX) y proporcionar información detallada con relación a créditos que le hubieran sido suspendidos por mala experiencia así como los argumentos que permitan evaluar el contexto en el que tal situación se hubiera presentado.

4.3 Cifras relevantes

Tras haber agrupado la información de los tres estados financieros en un solo cuadro será fácil integrar una columna entre cada uno para enfatizar, mediante notas numeradas, los cambios trascendentes en la cifras entre un ejercicio y otro -montos mínimos, máximos y/o recurrentes- y proporcionar un comentario explicativo que simplifique la comprensión para las terceras personas que revisarán el PLANEX.

En el ámbito financiero y contable existen diversas fórmulas -conocidas como razones financieras - para evaluar el desempeño comparado de las empresas, así que el PLANEX deberá incluir cuando menos las de liquidez, utilidad, rotación de inventarios y de cuentas por cobro calculadas sobre las cifras históricas.

Para obtener la razón de liquidez puede emplearse la razón del circulante, dividiendo la cifra indicada en el balance como "Activo Circulante" (AC) entre la correspondiente al "Pasivo Circulante" (PC), pues el resultado señala cuántos pesos se tienen en el activo circulante, es decir, disponibles en el corto plazo, para hacer frente a cada peso de pasivo circulante que se adeuda a plazos inferiores a un año.

La fórmula que se emplea es: Razón del circulante= AC/PC

Cuando el resultado es mayor a 1 se representa el margen de seguridad para los acreedores a corto plazo, aunque es preferible que al comprarlo contra el que se obtiene aplicándolo a otras empresas similares (en tamaño y tipo de negocio) se encuentre cercano a la media del sector pues hay negocios cuya forma de operar demanda mucha liquidez -es decir, dinero disponible en el corto plazo- y en esos casos la resultante que se obtiene al aplicar esta razón financiera debe ser mayor. Por supuesto, cuando el resultado es inferior a la unidad refleja que la empresa no cuenta con recursos suficientes en el corto plazo para hacer frente a sus deudas a plazo menor a un año.

Los analistas financieros aplican otra razón financiera llamada prueba del ácido que consiste en restar los inventarios del activo circulante -o al menos la parte que represente inventarios obsoletos o de difícil realización- así que convendrá incluir en el PLANEX el resultado de calcular la siguiente fórmula:

Prueba del ácido= (AC – Inventarios)/PC

Se debe señalar cuando las cifras de la empresa denotan que uno de los importes máximos que integran el activo circulante es el de "Cuentas por Cobrar" pero ese total incluya cuentas de difícil recuperación (tal vez ya en trámite de cobranza extrajudiciales o litigiosos).

En forma similar, cuando la cifra de "Deudores Diversos" esté conformada en su mayor parte por adeudos de los propios dueños del negocio yesos no esté planeado cubrirlos en el corto plazo, debe señalarse lo conducente en el PLANEX.

Para incluir las principales razones de utilidad conviene, primero, identificar la "Utilidad Operativa" (UO) en el Estado de Resultados y dividirla entre la suma de los "Gastos Financieros" (GF), para identificar si existen suficientes recursos generados por la operación de la empresa para hacer frente al costo de la deuda, con la siguiente fórmula:

Cobertura operativa del financiamiento= UO/GF

Para evidenciar la política de reinversión de utilidades en la empresa (o si el empresario acostumbra retirarlas) se suman las "Utilidades del Ejercicio" (UE) a las "Reservas Acumuladas" (RA) y el resultado se divide entre en "Capital Pagado" (CP).

Protección a capital= (UE + RA)/CP

Aplicar esta razón financiera debe precisarse si las utilidades de ejercicios previos hubieran sido ya capitalizadas y lógicamente, no aplicarla a empresas de reciente creación.

Para medir la productividad de los recursos generados en la empresa se calculará el impacto que la "Utilidad Neta" (UN) tiene sobre el “Capital Contable" (CC); lo cual denotará la rentabilidad de la inversión, así como sobre las "Ventas Netas" (VN), cuidando que si en el ejercicio analizado existieron importantes salidas en el rubro de "otros gastos" u "otros ingresos" se sustituya la UN de la fórmula por la "Utilidad Operativa" y sobre el "Activo Total" (AT):

Productividad del capital: UN/CC; de las ventas: UN/VN y de los activos: UN/AT

Para determinar la rotación de inventarios se identifica la cifra correspondiente a las "Ventas Netas" y se divide entre la de "inventarios":

Rotación de Inventarios= VN/inventarios

La anterior razón financiera puede complementarse con otra fórmula que refleja el número de días de venta que hay en el "Inventario Final de Artículos Terminados" (IFAT), a partir del "Costo de Venta" (CV), para determinar si es suficiente para satisfacer las ventas.

Rotación de artículos terminados: IFAT/CV

De ser conveniente, por que las cifras mínimas antes detectadas así lo indiquen, podrá sustituirse IFAT por la cantidad correspondiente a los inventarios de materia prima y/o de producto en proceso,

La rotación de cuentas por cobrarse se obtiene al dividir las "Ventas Netas a Crédito" (VNC), tras desagregarlas las ventas netas totales, entre el total de las "Cuentas por Cobrar" (CxC):

Rotación de cuentas por cobrar: VNC/CxC

Será también útil determinar el saldo de las cuentas por cobrar para identificar el número de días-venta que hay en las "Ventas Netas a Crédito" (VNC), pues al calcular su equivalente diario y dividirlas entre las "Ventas Netas Diarias" (VND) se podrá apreciar si la política de crédito establecida en la empresa se está respetando:

Saldo de CxC: (VNC/365)/VND

Se determinará también el "Capital de Trabajo" (CT) histórico, cuantificando los distintos rubros que componen el activo circulante que demanden usar recursos líquidos en el corto plazo, y dividiendo las "Ventas Netas" entre tal cantidad se determinará cuántos pesos de venta se obtienen por cada peso invertido en el CT:

Rotación de capital de trabajo: VN/CT

Para identificar cuáles conceptos inciden más al determinar el costo de producción, y señalarlo en el PLANEX, convendrá revisar el Estado de Costos de Producción, mismo que habitualmente se apega al siguiente modelo:

Ø Materia Prima (Inventario inicial, más compras netas, menos inventario final)
Ø Más, mano de obra directa (MOD)
Ø Más, gastos de producción: Mano de obra indirecta, sueldo de supervisores, depreciación (edificio y maquinaria), experimentación, combustible, primas de seguro, energía, reparación y mantenimiento, herramientas, materiales indirectos, impuestos sobre producción, cuotas al IMSS y diversos.
Ø Igual al COSTO TOTAL DE PRODUCCIÓN
Ø Menos, el inventario de manufactura en proceso (inicial menos final)
Ø COSTO DE LOS PRODUCTOS TERMINADOS.

4.4 Comparativos

El análisis de las cifras históricas adquiere relevancia al compararlas contra otras empresas similares, a las ventas y las utilidades generadas con ellas.

Al comparar las cifras de la empresa con las de sus competidores, domésticos e internacionales, es recomendable citar los aspectos diferenciales de métodos de producción relacionados con la capacidad instalada; economías de escala y aprovechamiento de costos, por ejemplo, y mencionar cómo serán corregidos los rubros que denotan desventaja en el presente.

Se debe incluir también un comparativo de los sueldos y salarios que han estado vigentes en la empresa y comparados con los de los dos principales competidores o, si esos fueran internacionales y conseguir los datos estuviera fuera del alcance de la empresa, cuando menos de los que refleja la media del sector en la plaza en donde estén ubicados los competidores (Cifras que pueden consultarse en las Cámaras empresariales respectivas o en estudios generales de costos industriales, similares a los que publican Bancomext y el lNEGI en el caso de México).

Habiendo reflejado las características financieras de la empresa, ahora se requiere determinar anticipadamente cuándo y cuánto dinero se requiere, cuánto costará (integralmente) al igual que cuándo y cómo se generarán los recursos necesarios para pagarlo.

Al detallar esa información se contará con una valiosa herramienta que permitirá estimar si se obtendrán utilidades satisfactorias, así como el máximo beneficio e impacto en la empresa, lo cual ayudará a tramitar créditos en forma más comprensible para los acreedores bancarios, derivando en la agilidad de sus respuestas.

4.5 Premisas

El primer paso de este apartado consistiría tradicionalmente en proporcionar -tanto para el mercado doméstico corno para los que se hayan definido como mercados meta- los supuestos relacionados con el PIB que prevalecerá durante los próximo cinco años, la tasa de inflación esperada, y la tasa de interés que se aplicará en las estimaciones ya que tales conceptos (calculados a futuro con base en su comportamiento histórico) sustentarían en buena medida los incrementos posteriores en sueldos y salarios; materias primas; costo de fondeo, de capital y de oportunidad; demanda del producto; precio de venta, así como otros rubros similares.

Pero resulta oportuno recordar que el riesgo se define como la situación en la que una decisión propicia más de un resultado, mas la probabilidad de cada resultado puede anticiparse razonablemente e, incluso, conocerse. Es importante citarlo pues las proyecciones calculadas sobre información poco confiable, incompleta o sesgada reflejarían un rendimiento con connotaciones de incertidumbre (concepto que es muy diferente al de riesgo), por lo que debe evitarse usar información previa cuando haya surgido un cambio drástico en el entorno; se tema que pueda existir una interpretación errónea, subjetiva, prejuiciosa o sesgada de los datos empleados y parámetros que impidan obtener promedios confiables.

Existe un mecanismo para cubrir el riesgo cambiario mediante el uso de derivados financieros, que opera en México vía la Bolsa Mexicana de Derivados (Bolsa Mex-Der), y que facilitan la recepción (o en su caso la entrega) de divisas a un precio predeterminado desde el momento de contratar una cobertura de riesgo cambiario, resultando recomendable buscar asesoría complementaria en Bancos (Bancomext ofrece un excelente servicio), Casas de Cambio o Casas de Bolsa para utilizar "forwards.

El compromiso que se contrata consiste en comprar o vender, en una fecha futura y predeterminada, los dólares de los Estados Unidos, o la divisa contratada, pero fijando el precio de la divisa al momento de celebrar el contrato.

El empleo de Forward la utilidad de la empresa permanece constante sin que afecten ya las fluctuaciones en el tipo de cambio y, por eso, se recomienda su uso al proyectar las cifras que en el PLANEX se estimen en divisas, sean esas para cubrir deudas o futuros ingresos derivados de la exportación.

El mercado de derivados ofrece otro instrumento denominado" Futuros" que, para efectos prácticos, se puede utilizar pensando en un FWD pero "bursátil", ya que es estandarizado en su tamaño (monto) y vencimiento así como en la calidad del bien subyacente (el dólar para el tema que nos ocupa), en la fluctuación mínima del precio y en el lugar de entrega.

Estos contratos sólo es posible adquiridos en fechas específicas del año (en el mercado de Futuros de Chicago, sólo es posible contratar futuros del peso 4 veces al año: el tercer miércoles de marzo, junio; septiembre y diciembre) y por montos que son predeterminados (múltiplos de USD 10 mil).

Existe un tercer tipo de contratos, llamados" opciones", que estipulan el derecho, mas no la obligación de comprar o vender un bien en un período predeterminado y a un precio preestablecido.

Las opciones de compra (llamadas Call Options) conceden al comprador del instrumento el derecho a comprar sólo si así lo decidiera, en tanto que la contraparte (el vendedor de la opción) queda contractualmente obligado a vender.

Las opciones de venta (" Put Options) conceden al comprador del instrumento el derecho a vender -si le conviniera hacerlo- y al comprador del mismo su obligación a comprar.

El empleo de esta alternativa permite aprovechar mejor las oportunidades de mercado y contar con cobertura de riesgos que sólo se ejercerá cuando así le convenga a la empresa, como compradora del instrumento.


4.6 Requerimientos de inversión

Es normal que el proyecto exportador de la empresa demande recursos económicos para soportar su crecimiento o, al menos en la fase inicial, para lograr un mejor aprovechamiento de la capacidad instalada.

Convendrá, primero, detallar las cantidades que habrán de ser invertidas a un plazo menor a un año, diferenciando entre las que se utilizarán para fondear el proceso productivo (comúnmente llamados recursos para capital de trabajo) y las que expresamente soportarán el plazo que se conceda a los compradores extranjeros para pagar por los bienes que se les vayan a exportar (denominados recursos para cuentas por cobrar, toda vez que sus riesgos inherentes son distintos y a! evaluar la conveniencia de obtener crédito para fondear esa necesidades se encuentran apoyos específicamente destinados a cada uno de ellos.

Al cuantificar la cantidad óptima que la empresa debe mantener en efectivo para hacer frente a sus necesidades cotidianas se deberá considerar que el capital de trabajo deberá ser adecuado para cubrir necesidades de inventarías, cuentas por cobrar y pasivos a corto plazo, entre otros rubros y que si el saldo es insuficiente se tendrá que obtener dinero con prontitud, lo que seguramente redundará en tener que aceptar mayores tasas de interés para conseguirlo.

Si dicho capital de trabajo excede los requerimientos, se estará dejando de recibir el rendimiento que generaría de encontrarse adecuadamente invertido.

Es común que las empresas determinen el monto del capital de trabajo utilizando alguno de los métodos.

El método "contable William Baumol " integra un costo de oportunidad, con interés compuesto, ( que representa la tasa de interés); supone un flujo de ingresos en efectivo constantes en la empresa (C, del inglés" Cash" ); que el costo de hacer efectivo un valor se define en forma fija en una cantidad (a la que se le asigna la literal b), lo cual es particularmente cierto cuando la empresa cuenta con una línea de crédito revolvente y paga una cantidad determinada por cada disposición, y que los desembolsos para capital de trabajo son constantes (representados por T).

Así que multiplicando el costo de las disposiciones por el total de los desembolsos previstos (por ejemplo. en las proyecciones de un PLANEX) y dividiendo el resultado entre el flujo de ingresos, se puede calcular el número de conversiones en efectivo del periodo con la fórmula bT/C, mientras que el costo del efectivo por el período se obtendría, con la fórmula iC/2; y para obtener el costo total (TC) se usaría la fórmula:

TC=bT/C + iC/2

Luego de derivar respecto a C e igual a cero se obtendría la fórmula:

C*= Ö 2bT/i

Sin embargo este método no resulta útil para proyectos de comercio exterior, pues estos tienen la característica de requerir cantidades cada vez mayores para soportar los requerimientos incrementales en capital de trabajo y cuentas por cobrar derivados del crecimiento en ventas de exportación.

Por su parte el método del "período de desfase" es muy fácil de comprender y emplear (de ahí su aplicación generalizada), ya que determina la Inversión en Capital de Trabajo (ITC) al aplicar costos de operación que deben ser financiados desde que se concreta el pago a proveedores por la materia prima y hasta que se cobren las ventas netas de exportación destinadas a financiar el período siguiente.

Basta entonces con dividir el Costo Anual (CA) entre los 365 días del año y multiplicar el resultado por los Días de Desfase (DD); para determinar el monto ideal del capital de trabajo:

ICT= (CA/365) x DD

El método del" déficit acumulado máximo" es más frecuentemente usado en empresas que cuentan con un área de tesorería responsable de invertir excedentes y es útil para identificar el monto máximo de línea de crédito, revolvente, para capital de trabajo a ser negociada.

Para cuantificar los requerimientos se calculan los flujos proyectados, por mes, de ingresos y egresos y se identifican el periodo en el que se acumula el mayor déficit (cuidando incluir las cifras tanto por el IVA pagado como por el recuperable en el mes correspondiente) y tal cifra se acepta como representativa de la línea de crédito necesaria para capital de trabajo.

Calcular el Capital de Trabajo (CT) requerido empleando el método de "índice de liquidez" (lL) en función a la demanda y al precio (con sus elasticidades), así como a la capacidad de producción, pues seguramente se recordará que el "Capital de Trabajo Neto" (CTn) se obtiene restando al Activo Circulante (AC) el Pasivo Circulante (PC) y que este concepto resultante se fondea con recursos que existen en la empresa a plazo mayor de un año:

CTn =AC - PC

Al plazo para pagar el crédito (que también suele solicitarse "al mayor plazo que se le pueda conceder", por quien ignora la importancia de sólo pedir financiamiento por el plazo que se necesite) se recomienda calcular el "Ciclo de Efectivo" en días.

Existe una diferencia entre las inversiones operativas y los créditos que supuestamente debían subsanarlas que, en términos prácticos obliga a requerir un plazo adicional (de diez días) a los 30 días de proceso productivo originalmente contemplados para poder liquidar los créditos oportunamente.

Ahora se continuará en este apartado determinando la cantidad necesaria para soportar las ventas a plazo a mercados internacionales, considerando que si se pretendiera cobrar todas esas ventas de exportación al contado disminuiría sensiblemente el número de clientes potenciales y, en consecuencia, que se debe decidir y anticipar cuánto se requiere invertir para financiar este concepto y reflejarlo así en los requerimientos de inversión del PLANEX.

Cuando la empresa tiene totalmente cubiertos sus costos fijos, bastará con cuantificar el importé que generarán las ventas netas proyectadas a mercados externos; calcular la rotación de esa cartera; sumar los porcentajes sólo de aquellos costos en los que se incurrirá para concretar tales ventas y multiplicarlos por el monto que haya arrojado la rotación de las cuentas por cobrar, para luego sumarle la cantidad de recursos frescos que tuvieran que invertirse a fin de concretar dichas ventas.

La empresa que, por diversas causas, no estuviera otorgando plazos a sus compradores en el mercado doméstico y decidiera ofrecerlo en mercados externos (para ser competitiva) deberá prever que los compradores locales ejercerán, al enterarse, presión sobre sus vendedores y que estos muy probablemente harán todo lo posible por darles la facilidad reclamada y deberá, en consecuencia, fijar su política de venta a plazos considerando tal circunstancia para evitar ser sorprendida con porcentajes mayores de cuentas por cobrar a los que hubiera previsto.

Además de los requerimientos de inversión en capital de trabajo y cuentas por cobrar, en el PLANEX se deberán especificar las proyecciones de recursos para cubrir nómina (relacionándolos en tablas con programa anualizado y ajustes a diversos escenarios de inflación y, en su caso, producción).

Se detallarán los rubros de materiales, insumos, reparación de maquinaria y equipo, mejoras productivas, alineamiento ambiental (cada vez más prioritario para participar exitosamente en mercados internacionales) ,gastos legales y de contratación de pasivos, gastos de promoción y de distribución de y otros gastos de índole similar que deban cubrirse en plazo menor a un año.

Puesto que no todos los requerimientos de inversión se vinculan con el corto plazo, aquellos requerimientos cuya recuperación se espera en periodos superiores al año (considerados inversión fija) también deberán cuantificarse y detallarse en el PLANEX.

Para culminar lo relativo a los requerimientos de inversión se deberán cuantificar los necesarios para cubrir intangibles, que contemplen la 'inversión en conceptos como los gastos de planeación e integración del proyecto; la transferencia de tecnología implícita, en su caso, y la ingeniería propia del proyecto, su supervisión y administración y el estudio de mercado respectivo.

Al cuantificar estos conceptos debe considerarse que la amortización de tales gastos difícilmente tiene algún valor de rescate toda vez que el mismo sería muy subjetivo y condicionado al uso que pudieran darle terceras personas a esa información, mas si se puede cuantificar (cuando menos previendo cuándo será necesario volver a invertir en ese mismo concepto) no debiera omitirse hacerlo.

4.7 Fuentes de Fondeo

Puesto que ya se han cuantificado los requerimientos de inversión y se han determinado los períodos en lo que convendrá concretarlos, ahora se deben identificar las fuentes de recursos que pueden aportarlos en los mejores términos, condiciones y proporciones para así aumentar la rentabilidad de la inversión y reducir riesgos.

Resulta sencillo pensar en hacer frente a esas necesidades sólo con los recursos propios de la empresa, ya que suele pensarse que tales fondos no tienen costo ni fecha de vencimiento, por el hecho de no documentar ante terceros el pago de intereses ni programar fechas específicas para pagarlos.

Basta con imaginar en dónde más pudiera invertirse la cantidad de recursos propios que se pensara canalizar a tales requerimientos y comparar el rendimiento que puede obtenerse en cada caso -sin obviar el plazo para recuperar el dinero y la seguridad de hacerlo- para poder identificar el costo (llamado de oportunidad) implícito al utilizar ese tipo de fondos en la empresa.

Si la empresa emplea sus propios recursos para soportar los requerimientos de inversión del proyecto exportador, el costo de oportunidad implícito (por tener que decidir si invierte en Cetes o en la empresa) sería - como mínimo - el de la tasa de "Cetes" incrementada en cuantos puntos porcentuales se estimen necesarios para compensar la iliquidez e inseguridad inherentes; de otra forma los accionistas preferirían invertir en Cetes.

Tratándose de proyectos de exportación debe considerarse que los competidores internacionales muy probablemente estén utilizando financiamiento que consiguen a tasas de interés internacionales, como la LIBOR (por sus siglas en inglés: London Inter-Bank Offered Rate, que significan "tasa de interés interbancaria ofrecida en Londres"), cuya cotización -cuando la tasa de Cetes estuviera en 8%­sería, tal vez, de un 1.8% y a la que los intermediarios financieros añadirán algunos puntos porcentuales para cubrir el riesgo crediticio respectivo.

Para ser competitivo en los mercados internacionales es indispensable tratar de ofrecer a los compradores, como mínimo, las mismas condiciones que ofrece la competencia, así que puede entenderse que el esfuerzo para conseguir financiamiento a tasas de interés competitivas redundará en ventajas tanto para el comprador como para la empresa.

Contar con recursos adicionales a los propios siempre mejora la capacidad de negociación ante clientes, proveedores, empleados y otro tipo de entidades con quienes la empresa interactúa.

Por lo expuesto, será sumamente importante que en el PLANEX se precise con cuánto dinero participará la empresa y cuánto más se obtendrá de fuentes externas (proveedores e intermediarios financieros) además de los montos, términos y condiciones correspondientes.

En México se puede solicitar crédito bancario a dos tipos de instituciones: a) la Banca Comercial, también conocida como banca privada, banca particular, banca múltiple o banca de primer piso -por ser a quien en primera instancia acuden los depositantes de recursos y los solicitantes de crédito - y b) la banca de desarrollo (llamada por igual banca de gobierno, de fomento o de segundo piso), que atiende necesidades de financiamiento para sectores y actividades especificas.

En la banca comercial financian, entre otras, las actividades vinculadas al comercio internacional y pueden facilitar fondos en moneda extranjera también con tasa basada en LIBOR para que la empresa se mantenga competitiva.

Para fondear las cuentas por cobrar, es recomendable revisar los apoyos que ofrecen las empresas de factoraje y forfaiting internacional así como evaluar la posibilidad de bursatilizarlas y proyectar su impacto en la empresa.

Dependiendo del tipo de requerimiento de fondeo, es también aconsejable investigar sobre los apoyos que ofrecen entidades internacionales como el Banco Mundial (quien por conducto de la Corporación Financiera Internacional fondea directamente a empresas en rubros predeterminados en su programa anual) y el Banco Interamericano de Desarrollo para proyectar las cifras correspondientes en un escenario diferente.

4.8 Punto de equilibrio y margen de seguridad

Estas herramientas financieras son muy útiles para las proyecciones y facilitan tanto la toma de decisiones como medir la rentabilidad por línea de producto y calcular con mayor precisión los precios competitivos de venta y los volúmenes mínimos aceptables que se deberán vender y cobrar.

La fórmula básica del Punto de Equilibrio es la siguiente:

PE= CF/ 1- (CV/I)

En donde "CF" representa el total de los costos fijos, "CV" el total de los costos variables en función directa de las ventas e I el importe de los ingresos.

Conviene complementar esta herramienta utilizando un "Sistema de Equilibrio" que coadyuve a determinar las repercusiones en cambios de volumen, costos variables y fijos, incrementos en costos, fluctuaciones en precios unitarios y otros similar y con tal "Sistema" se obtiene el Punto de Equilibrio basándose en la fórmula a continuación detallada:

PE= CF/%CM

El porcentaje de contribución marginal (%CM) lo obtendrá usted con las siguientes fórmulas:

%CM= CMU/PVU; %CM= PVU-CVU/PVU; %CM=1- CV/V; %CM= U+CF/V

CF: Costos Fijos
%CM: Porcentaje de contribución marginal
CMU: Contribución marginal unitaria
PVU: Precio de venta unitario
CV: Costos variables
CVU: Costos variables unitarios
U: Utilidades
V: Ventas


4.9 Flujo Efectivo

Para poder evaluar la viabilidad y sustentabilidad del proyecto, será indispensable proyectar en el PLANEX los flujos de efectivo por los próximos cinco años, derivados de la especificación de los volúmenes de venta y precios a los que se planea exportar; en los costos de adquisición o producción de los bienes exportables y los plazos con los que se operará el nuevo ciclo de efectivo.
Tras cuantificar su importe y lo destinado tamo al pago de pasivos como el impacto fiscal se contará con un elemento prioritario para obtener crédito bancario.
Para calcularlo, inicie cuantificando los ingresos de caja netos operativos, partiendo de las ventas netas, alas cuales deberá sumar otros ingresos operativos y restar el incremento (entre un período y otro) que detecte en las cuentas por cobrar.

A continuación determine los Egresos de Caja Netos Operativos, anotando el costo de los bienes vendidos, menos la depreciación, más los gastos generales y administrativos, para después sumar los gastos de ventas y los impuestos y restar cualquier incremento por anticipo de impuestos. Sume, al resultado anterior, los incrementos en inventarios y reste los incrementos en cuentas por pagar; sume después los incrementos en gastos propagados, los pagos por arrendamiento (de existir estos) y los intereses por financiamientos.

Al restar el total obtenido en el párrafo previo (egresos) del total de los ingresos (detallados dos párrafos arriba) obtendrá el Flujo de Caja Neto Operativo.

Revise cada año proyectado y sume el incremento, de un período a otro, derivado de préstamos a corto plazo más los incrementos en acciones emitidas y aquellos en préstamos a largo plazo (flujos financieros) y, para concluir, a la suma de otros ingresos no operativos reste el incremento en activos fijos (otros flujos).

Determine el Cambio Neto en Caja a partir de la cifra que obtuvo como flujo de caja neto operativo (en el penúltimo párrafo de la página anterior) restándole tanto los incrementos derivados del total de egresos prioritarios como el incremento resultante por egresos discrecionales y, posteriormente súmele el total del flujo financiero y el total obtenido en otros flujos.

Para determinar el impacto fiscal considere el saldo en caja al iniciar el período; sume los ingresos afectos a impuestos y reste los egresos también afectos a impuestos.

Reste ahora los gastos no desembolsables (como la depreciación y amortización, pues al no significar salida de efectivo distorsionarían la base gravable), y al resultado, réstele la cantidad correspondiente a impuestos.

La cifra obtenida representa la utilidad después de impuestos y ahora deberá sumarle los ajustes por gastos no desembolsables, luego le restaré los egresos no afectos a impuestos (representados por las inversiones tanto en terrenos y edificios como en maquinaria y equipo) y sumará los beneficios no afectos a impuesto, en el último período proyectado (como el valor de desecho y el capital de trabajo).

4.10 Estados Financieros

Ahora se deben proyectar los ingresos futuros, sin centrarse exclusivamente en el bien a ser exportado sino considerando también la venta de subproductos (doméstica o foránea) así como la venta de servicios conexos, ya que -para determinados bienes­- representa importantes ingresos complementarios.

Cuando proyecte los egresos use escenarios que alteren costos financieros y directos (como materia prima, electricidad, envase, embalaje y mano de obra directa) e indirectos (como la depreciación, mantenimiento de planta y el equipo, los seguros, impuestos y la mano de obra indirecta).

Al conjuntar las cifras que obtenga en las dos estimaciones mencionadas (de ingresos y egresos) podrá reflejarlas en el Estado de Resultados y conocerá los hechos significativos que originan aumento o disminución en el patrimonio de su empresa, proporcionando por tanto una buena base como indicador de las utilidades que pudiera arrojar su proyecto de comercio exterior.

El detalle pormenorizado de sus ingresos y egresos le ayudará a elaborar el "Estado de Situación Financiera "(también llamado "Balance General') para reflejar ahí la situación financiera de la empresa e identificar con facilidad la naturaleza de los recursos económicos así como la proporción en que intervienen los acreedores y los accionistas o dueños del negocio.

El tercer documento financiero que es necesario adjuntar al PLANEX es el Estado de Cambios en la Situación Financiera, pues revela la capacidad que tiene la empresa de generar recursos entre cada período proyectado, ya sea por disminuciones de activos (al venderlos, depreciarlos, amortizarlos o tras optimizar el capital de trabajo), aumentos de pasivos (nuevos préstamos) y/o aumentos de capital contable (por utilidades generadas o nuevas aportaciones al capital).








4.11 Plan Financiero Anual


Años
Año 0
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Aplicaciones






Maquinaria y equipo






Compra de Terreno






Obra Civil






Instalaciones






Edificios






Naves Industriales






Mobiliario de Oficina






Equipo de Transporte






Subtotal






Activo diferido






Capital de trabajo






Pago de pasivos






Gastos pre-operativos






Total






Orígenes






Aportación de socios






Crédito bancario






Otros Créditos






Generación interna






Otros orígenes






Anticipo de clientes






Total






Depreciación y amortización







Resultará útil complementar este cuadro con los criterios que se hayan aplicado al elaborado.

















4.12 Razones Financieras

En una primera fase se calculará la razón de endeudamiento, ya -que los acreedores bancarios usualmente requieren que no rebase un 50%, incluido ya el nuevo pasivo entre los que serán considerados al realizar el cálculo, y para ello basta dividir el Pasivo Total (PT) entre el Activo Total (AT), empleando la fórmula:

PT/AT

Posteriormente se utilizarán tres fórmulas que integran el concepto "EBITDA" (por sus siglas en inglés: Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization, que en español significan: Utilidades ames de Intereses, Impuestos, Depreciación y Amortización) correlacionado con los Gastos Financieros (GF); el Pasivo Circulante (PC) y la Deuda Bancaria (DB), para reconocer si el proyecto cubre tales rubros, y para ello se usarán las siguientes fórmulas:

EBITDA/GF EBITDA/GF+PC DB/EBITDA-GF

Para determinar el apalancamiento financiero se dividirá la Utilidad Antes de Intereses e Impuestos (UAIT) entre la Utilidad Antes de Impuestos (UAT) proyectadas: UAIT/UAT

4.13 VPN, TIR y Sensibilización

Para determinar si el proyecto de comercio exterior es financieramente viable, se emplean herramientas financieras cuya simplicidad será evidenciada a continuación.

El método de Valor Presente Neto (VPN) deriva de la fórmula que se emplea para calcular el interés simple (i), con la cual usted determina el rendimiento que obtendría por invertir su dinero, una vez que conoce el capital a ser invertido (C); la tasa de interés aplicable a la transacción (r, la inicial corresponde a rédito) y el plazo durante el cual no tendría disponibilidad sobre esos recursos (t, la letra significa tiempo): i=Crt

Para determinar la acumulación de los beneficios (intereses o rendimiento) al capital invertido, usted emplea la fórmula del monto simple ("MS'): MS = C + i.










4.14 Programa de recompra de acciones

En caso de utilizarse apoyo temporal de capital de riesgo, se deberán definir en el PLANEX los parámetros que está obligada: a mantener la empresa, como pudiera ser el compromiso de, mantener determinadas razones financieras; de no retirar utilidades o de generar un VPN o una TIR específicos.

Así mismo, se señalarán las condiciones para celebrar asamblea y aplicar resoluciones del Consejo (estipulando, cuando menos, el porcentaje del capital social que deberá votar a favor para que las resoluciones tengan validez), así como las garantías establecidas a favor del accionista temporal; las características previstas para la salida del capital temporal, precisando si existe derecho de tanto, y se adjuntará la documentación correspondiente así como el plan de generación de los recursos para la recompra.













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